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精明、好强的街洞公司销售经理李强，干起事来总是风风火火，认准了的事，他就一定要干成。今年1-8月街洞公司销售精煤96332吨，精煤比例为61.4%，比去年同期增加6个百分点。精煤让街洞公司品尝了甜头，煤质也赢得了用户的青睐。
“我们就认准了街洞煤”
在茶山岭煤矿一水平煤仓的附近，中润公司的张利华今年春节期间投资80万元办起煤炭风选厂，原煤用的就是街洞公司发热量5000至5400大卡的普2煤。据张老板介绍说：从街洞公司购买的普2煤经过风选后，一吨普煤经风选后有70—80%的精煤，精煤全部销往韶关钢铁厂，扣除所有费用后，吨煤可获利40元左右。
中润公司的张老板做煤炭生意多年，跑了不少煤矿，最后还是选定了街洞煤。今年1—8月，街洞公司仅销售中润公司一家的普煤为2903吨，精煤达6223吨，五年来一直是街洞公司的忠实用户。
“街洞公司年产量满打满算年产量只有24万吨，靠增产增加收入已无可能，只有在煤质上想办法，以增加产品的附加值，才是唯一途径。如果按目前的市价来看，一吨精煤比普煤（单价最高）价高出210元，扣除增值税后，1-8月份，精煤与普煤相比，可增加营业收入1729万元，相当于全年利润的75%”。说起这些，平时比较严肃的李强也开朗了许多。
2007年，李强担任街洞公司销售副经理，2010年10月任经理至今。从事煤炭销售这几年，销售工作起到龙头作用，煤价也一直排在了湘煤集团的前几位。
今年煤价一直下跌，煤价只有降的声音，没有涨的市场。普煤从年初的750元/吨跌到660元/吨，精煤也从1000元/吨跌到860元/吨，在跌中求生存，煤质则需要更高的标准。
面对严峻的煤炭市场，街洞公司将茶山岭煤矿精煤比例达到65%，茶塘煤矿精煤比例达到60%，作为主要条款写进了经营业绩责任书。并对普通煤实行热值分段高核。同时根据市场的变化调整相关指标。在强化精煤产量比例的同时，要求两矿三季度5000大卡以上的普煤产量不低于普煤总量的80%，每增减1吨按50元/吨奖罚对矿结算，并对领导班子正职奖3元/吨、罚2元/吨；精品煤产量每增产1吨，按100元/吨结算，并奖励每位正职3元/吨，每欠产1吨，按《经营业绩责任书》扣减矿结算单价，并处罚正职每人2元/吨。
同时，李经理与运销公司领导班子共同协商，由书记用主要精力抓煤质。运销公司从两矿煤层煤质采集、集运、入库、外销发运全过程监控，都进行了跟踪管理。并每天将前日的化验结果汇报给生产单位的负责人和公司领导。
用信息拓展市场
在李经理办公室，你总能见到李经理不是打电话与用户沟通，就是用铅笔记录着相关数据。每天与客户打电话的次数不下几十次。为此，李经理专门买了一款每月可返回200元通讯费的三星手机。
9月23日上午，笔者来到李经理的办公室，李经理说：普煤还有2000多吨没销出去，李经理很是着急与一家家客户联系着。这不，昨天桂阳县富利煤炭公司的老板打了30万元煤款，今天又赶来签合同。不一会儿，耒阳电厂的客户来了，要求追究加发煤量，周源山的销售经理也来了说是来取经，不到十平方米的办公室显得很热闹。
市场不好，客户变得也快，为此李经理要求销售公司的工作人员，紧跟市场跑，市场变，我们也要变，而且要变得比市场快，但是提高煤炭质量的意识不能变。
根据市场情况以及用户对煤质要求的不同，李经理采取分类销售策略：灰份14%以下的精品煤发韶钢、萍钢；灰份14—15%的精品煤发广钢、涟钢。发热量5000—5400大卡的普煤定为普2煤；4500—5000大卡的普煤定为普3煤，4500大卡的普煤则定为普4煤，而发热量5500大卡—5800大卡的普1煤，则通过配比变成了精煤，不同的用户，都可以购到所需要的煤，即物美又价廉。
今年1—8月，街洞公司新增精煤用户8家，地销煤用户13家，增加销量20638吨。
用好情绪解用户之忧
在李经理的办公室，笔者看到了这样一幅座右铭：看到别人不顺眼，是自已修养不够。人愤怒的那一瞬间，智商是零，过一分种恢复正常。人的优雅关健在于控制自己的情绪，我们不自由，通常是因为来自内心的不良情绪左右了我们，一个能控制住不良情绪的人，比一个能拿一座城池的人更强大。
好的情绪肯定对销售有帮助，特别是能为用户着想。
6月30日下午四点多，运销公司接到路达公司的煤质异议电话，李经理一边说着好话安慰对方，一边与其他四人连忙驾车前往坪石，高速公路不通车，经过3个小时，行程百余公里，到达路达煤场时，已是晚上7点多了，大家齐动手，打灯的打灯，取样的取样，提桶的提桶，一直忙到8点多，才吃合饭。路达公司的李老板感慨的说“我也走过很多的煤矿，像你们这样重视煤质、尊重客户的不多，经理来了，书记也来了。跟你们做生意，我有信心。”李经理笑答到：“在艰难的时期，我们要的就是双方的诚意和信心。”
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