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| 转“危”为“机” 舞活龙头 | |||
——峰峰集团煤炭运销分公司积极应对市场纪实 | |||
| 煤炭资讯网 | 2012-7-6 16:52:22 通讯特写 | ||
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本网讯：6月3日，67节装满肥精煤的列车从马头洗选厂缓缓驶出，它的去向是广东韶钢，因为前两个月客户在质量方面普遍反应好，于是韶钢在本月增加了肥精煤的购买合同量。 “目前肥精煤的销售很稳定，我们会加大市场开发力度，争取更广阔的市场前景。”冀中能源峰峰集团煤炭运销分公司主抓销售工作的主任经济师汪兆波介绍说。 面对全球金融危机给煤炭企业带来的严重冲击，冀中能源峰峰集团煤炭运销分公司党政一班人达成共识，认为当前危机是危中有“机”，是传统发展模式之“危”，科学发展模式之“机”，机遇大于挑战。目前，煤炭运销分公司积极应对，调整产品和市场结构，树立品牌，取得了突出成绩，1-5月份本部商品煤总销量完成562.6万吨，实现了产销平衡，商品煤售价保持了较高水平。 调整产品结构打市场 今年以来，受国内外各种因素交互的影响，市场形势严峻而复杂，煤炭市场出现了供大于求的被动局面。钢材、焦炭价格持续回落，大部分钢厂、焦化厂都处于亏损状态，纷纷采取了限产压产措施，用户需求减少，要求提质降价的呼声日益高涨，客户堵煤、铁路停限装等情况时有发生，煤炭销售工作遇到了前所未有的“寒冬”！ 煤炭运销分公司新一届领导班子坚持以市场为导向，积极推动产品结构调整，从今年4月份开始停止了外购煤配洗，并对新三矿、孙庄采矿公司、九龙矿肥煤及梧桐庄部分肥煤资源实行单独入洗，邯选厂、马选厂增加肥煤品种。产品结构实施调整后，为了让肥精煤尽快打开市场，得到市场认可，分公司经理王天达带领有关人员短短一周时间辗转7个城市，拜访十几家企业。每到一处，他都站在客户角度，反复向客户介绍峰峰肥煤好在哪里、使用峰峰肥煤能给客户带来什么效益等，并邀请客户配煤专业技术人员探讨交流。几天下来，他嗓子嘶哑了，整个人也瘦了一圈，随行的销售人员心疼地让他少说些话，由他们来介绍，可是他说：“这表现了我们的诚意，我们一定要用诚意打动客户。”真诚细致的工作，收到了意想不到的效果，短短一个月的时间就打开了肥精煤市场，受到了各大用户的关注。邯钢、中煤旭阳焦化，山西潞宝集团等多家企业都增加了发运量。4月份生产销售肥精煤十多万吨，5月份生产销售肥精煤二十多万吨，截至5月底，产品库存降到了合理库存，实现了产销平衡，保住了精煤售价，在煤炭价格普遍下行的情况下，峰峰集团精煤价格一直处于平稳高位运行，确保了企业经济效益的稳定。 在调整产品结构的同时，煤炭运销分公司还积极调整市场结构，争取最大效益。过去动力煤大部分都以重点合同价格供给了周边电厂，而多年来，重点电煤价格与市场价一直存在着巨大差距，企业效益受到了很大影响，为解决这一问题煤炭运销分公司做了大量工作，充分利用矿井破产机会，完成了重点电煤计划的消减，并顺利把这些煤销向了市场，实现了动力煤市场的转移，为企业创造了巨大利润。 树品牌畅信息优质服务 “让峰峰精煤打响市场，提高峰峰精煤产品的市场竞争力和影响力。”这是煤炭运销分公司新一届领导班子提出的新思路、新目标。围绕这一目标，他们提出了要把内抓产品质量，树产品质量品牌，外提服务水平，树服务质量品牌作为特殊时期的特殊任务。 为树立峰峰精煤品牌，他们果断停止了外购煤配煤入洗，加强了入洗煤配洗管理，建立了产品销售市场跟踪制度，采取不同形式听取客户对产品质量的意见，定期召开客户反馈意见分析会，采取有效措施，及时解决存在的问题。通过一系列活动的开展，产品质量发生了显著变化，质量提高了，客户满意了，峰峰精煤品牌越来越响亮了，在市场上成了优质焦精煤、肥精煤的代名词，产品市场竞争力显著增强。 提高服务水平，注重搞好产品的售后服务，是煤炭运销分公司销售工作取得良好成效的又一“法宝”。他们郑重承诺：在用户提出质量异议后，省内24小时到达、省外48小时到达，及时解决问题。销售中心始终把“诚信经营、用户至上、服务第一”的理念刻在心上，印在脑海里。销售人员每天24小时开着手机，平时没有节假日，不怕麻烦，不嫌苦累，客户在哪里，销售人员的身影就跟到哪里，他们经常走访用户，经常给用户打电话询问，征求客户意见、了解客户需求，搭起了与用户之间的桥梁。客户需要什么时候组织发运就什么时候安排装车，客户库存高了就停一停、缓一缓，客户一有购买需求，调运中心人员就跑铁路要车皮抓紧安排，有问题了就及时处理，周到的服务深受客户好评，赢得了市场，提高了信誉。 市场形势严峻，更要加大市场信息的搜集、调研力度。分公司安排业务员住在客户那里，深入到客户中间去了解客户经营情况、库存变化、需求情况等，每天一汇报，每周一分析，建立了市场分析例会制度，编制了运销信息日报，完成了多篇市场调研报告，并通过内部网络实现了信息共享。近几个月，销售中心每月仅发送信息就达200多条，累计报送各种日报300多份，撰写市场分析报告30多篇。同时分公司领导带队定期走访客户，沟通信息，交流感情。通过对大量信息的搜集，准确的把握住了市场脉搏，根据市场变化及时调整营销策略，靠科学决策确保了煤炭销售任务的完成。 主动出击竭力回收货款 今年的夏天比往年来的要早些，煤炭运销分公司的销售人员却顶着烈日高温在各地奔波，忙碌着销售回款。他们家中虽然大都是上有老下有小，却丝毫没有怨言，每个人都把回款工作当作是一项重大的责任。销售中心业务员吕宇峰父亲开刀住院当天，公司安排他出去做回款工作，他向父亲说明情况，得到了父亲的支持，老人说：“儿子，自古忠孝不能两全，我曾经也是集团公司的一员，你放心去工作，我有家里人照顾，全家人都支持你！”面对明事理的老人，吕宇峰把不能在父亲病床前尽孝的那份愧疚化成工作了的动力，父亲做完手术第二天他便奔赴山东。业务部副部长薛敏在销售回款最困难的时候，在外连续奔波一个多月，妻子不理解，发牢骚，他耐心地做妻子的思想工作，讲明利害，最终也获得了妻子的支持。分公司领导班子说：“煤卖出去了收不回来款，集团公司如何运行，我们肩负的责任太重大了，无论想什么办法，都要把款收回来！”，他们敢于担当，勇于面对，主动出击抓回款。制订了货款回收管理办法，成立了货款回收小组，明确目标、落实责任，积极开展货款回收工作。积极开发地销煤预付款客户市场，采取了量价挂钩等灵活的营销策略保证货款回收。坚持“货款优先”的销售原则，从计划安排到发运结算严格控制货款风险。通过一系列工作的开展，货款回收取得了明显效果，5月份货款回收达到90%以上。 “1至6月份商品煤综合售价虽然略有下降，但由于及时调整了产品结构，单品种煤保持了价格平稳，有的还有所提升。”听到销售中心负责人的汇报后，分公司领导班子成员一直紧锁的眉头稍稍放开了一些。党委书记石平崟说：“虽然目前煤炭销售保持了一定的价位，但形势依然严峻，我们绝不能松懈，我们要付出更多的努力去巩固和开发市场，保住我们来之不易的成绩！”
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