“起步低，文化不高，胆大，有谋略，善抓机遇”是世人眼中陕北煤老板的形象。“今年我矿不降工资、不欠工资。” 2月17日，张胜荣董事长在陕西府谷县兴胜民煤矿有限公司2014年工作会议上的承诺掷地有声，铿锵有力，赢得阵阵掌声。一位民营煤矿企业董事长为何信心十足，底气何来—

     看陕北煤老板如何逆势突围

        口定制式加工—为客户量身定制产品
       口第三方物流配送—为客户提供专业、优质的“一站式”物流配送服务
       口开设煤炭连锁超市—让客户享受超市购物的便捷和直销价格的优惠
       口促销返现—让客户得到看得见、摸得着、实实在在的实惠

       受世界经济增速放缓、国内产能集中释放、进口煤冲击等因素影响，煤炭市场持续下行，形势严峻。府谷县兴胜民煤矿有限公司积极主动走出去，千方百计抢市场，找需求，谋出路，1-5月份保持了产销两旺的稳定运行态势。
       优化工艺、改进工序，多出块煤。

       府谷县兴胜民煤矿有限公司为设计生产能力年产120万吨的综采矿井。要想提高经济效益，就必须在提高综采工作面块煤率上做文章。通过合理选择低转速滚筒、变频调速采煤机、加长刀型截齿、减少截齿数量、改采煤机双向割煤为单向割煤、取消采煤机上的破碎滚筒、增加PLM3000型轮式破碎机过煤高度和适当降低液压支架支护强度等方法，配合地面原煤筛分系统改造等综合措施，实现了末煤、20-50mm籽煤、30-60mm籽煤、30-80mm中块、+80mm大块五个煤种，块煤率由30％提高到50％，为神府矿区及煤层生产条件相似的综采矿井提高块煤率提供了有效的技术路线和管理途径，具有一定的借鉴意义。

       

        以煤质保市场，今天的质量，就是明天的市场—20-50mm籽煤也要人工拣矸石。

      

       提高煤质的重点在控制外在水分和矸石，难点是拣矸石。在常人看来，设计生产能力年产120万吨的大型综采矿井，20-50mm籽煤人工拣矸石是不现实的，也是中国煤炭开采史上少有的。提高煤质就是保收入、保吃饭，今天的质量，就是明天的市场，宁可矸石中有煤，不可煤中有矸石，不让一块矸石坏一车煤。煤矿成立了65人的专职拣矸队伍，在30-80mm中块、+80mm大块人工拣矸石的基础上，每班增加7人分别对20-50mm籽煤、30-60mm籽煤进行人工拣矸石。

      

       标准决定质量，有什么样的标准，就有什么样的质量。煤矿制定了高于客户需求的质量标准。实施内部收购制度，即采掘区队生产的煤炭，先由销售部门“预收购”，然后再对外销售。销售部门“预收购”的煤炭如果因质量问题卖不出去或遭到客户投诉，就由销售部门“真收购”，并赔偿客户损失。如果因质量问题，销售部门杜绝“预收购”，就由采掘区队“真收购”。

      

      正是这种近乎苛刻的质量标准和倒逼机制，使今年以来商品煤发热量平均提升了200大卡/千克，没有发生一起因质量问题引发的投诉和纠纷。

      

       以市场需求为导向，坚持一切围绕市场转，客户需要什么品种，就生产什么品种—定制式加工，为用户提供标准化、定制化产品

      

       钢铁、陶瓷等客户对块煤规格、发热量等指标要求存在差异。对月度发运1万吨以上的大客户实施优先定制式加工，及时更换调整衮筛筛网，为用户提供标准化、定制化产品。通过对筛分系统改造，在原有30-80mm中块煤基础上，又分出20-50mm籽煤和30-60mm籽煤两个品种，丰富了煤炭品种，满足了客户个性需求。

      

      针对+80mm大块煤滞销，库存居高不下，煤矿增设了大块煤破碎机，对大块煤进行二次加工，生产出为化工及建材行业所需30-80mm中块煤，有效促进了产品销售。

      

      市场前移，以服务赢得市场—率先在山东临沂和微山湖畔开设煤炭连锁超市，打响“三低一高”（特低灰、特低硫、特低磷、高发热量）“府谷煤”品牌，打造“前店后矿” 营销新模式。

      

       多次的山东煤炭市场调研和考察，使我们深刻地认识到：“三低一高”（特低灰、特低硫、特低磷、高发热量）“府谷煤”在山东大有市场，90%的神府出境煤流向了山东；汽运是“府谷煤”南下入鲁的主要途径，运费是瓶颈；“府谷煤”出矿到终端客户间多被“中间供应商”操纵。

      

       市场前移，在山东临沂和滕州港开设煤炭连锁超市。一方面减少中间环节，将最大利润空间让利给终端客户，增强“府谷煤”的核心竞争力；另一方面将煤炭产品置于市场的最前端，直面市场，实现产品和市场 “无缝对接”，随时感知市场冷暖，靠市场来指挥采场。

      

        依托临沂庞大的市场网络、发达的物流体系和滕州港西通微山湖、京杭大运河“黄金水道”的优势，形成覆盖鲁南、南联江浙的销售网络，实现产运销一体化。

      

       打通煤炭运输“肠梗阻”。煤矿与信誉好、价格优、实力强的临沂市环宇物流公司签定了中长期联运合同，直接送货上门，为客户提供专业、优质的“一站式”物流配送服务，仓储式直销也让客户享受到了超市购物的便捷和直销价格的优惠。

      

       以价格抢市场，量大价优，促销返现—让客户得到看得见、摸得着、实实在在的实惠。

      

       促销返现，发展培育大客户。煤矿制定了《促销返现活动方案》，规定末煤1万吨每吨返现2元、2万吨每吨返现3元、5万吨每吨返现6元；块煤1万吨每吨返现3元、2万吨每吨返现5元、5万吨每吨返现10元。自5月份开展促销返现优惠活动以来，在巩固老客户的基础上，又发展了山东信发集团、山东金汇集团等5家直销大客户，共返现 202万元，让客户得到了看得见、摸得着、实实在在的实惠。

      

       信任源于真诚，真诚赢来客户。今年以来，在周边不少煤矿煤炭滞销，甚至停工放假的情况下，长长的拉煤车队成了兴胜民煤矿一道靓丽的风景线。

      

       打铁还需自身硬。逆势突围，离不开“比拼”二字—比拼机制的灵活，比拼服务的效率，比拼产品的质量，比拼价格的优势，比拼对市场的解读能力和洞察力，比拼抢抓机遇的谋略和胆识。

      

       “只要我们坚定信心，心气不减，阵脚不乱，就没有爬不过的坡、迈不过的坎。工资不降、不欠，不停产、不减员，煤矿和谐稳定、矿区和谐稳定、社会和谐稳定就不是一句空话”。张胜荣董事长如是说。

本网通讯员：纪海亮

编 辑：肖平