【本网讯】生物学家研究发现，成群的蚂蚁中，大部分蚂蚁很勤劳，寻找、搬运食物争先恐后，少数蚂蚁却东张西望不干活。当食物来源断绝或蚁窝被破坏时，那些勤快的蚂蚁一筹莫展。“懒蚂蚁”则“挺身而出”，带领众伙伴向它早已侦察到的新的食物源转移。相对而言，在蚁群中的“懒蚂蚁”更重要；而在企业中，能够注意观察市场、研究市场、分析市场、把握市场的人也更重要。这就是所谓的“懒蚂蚁效应”。

       山东能源龙矿集团热电有限公司充分发挥跑市场、找市场，擅长应对市场变化的“懒蚂蚁”——“营销人员”的作用，狠抓营销管理，千方百计促销售，多措并举保市场，上半年实现了产销衔接稳定、销量逆势而上的好态势。

     

        一是稳老拓新，创新营销模式。面对当前气体市场产能过剩、供需结构变化、卖方市场变为买方市场的新形势，该公司未雨绸缪，主动出击，上门销售，回访稳定老客户，开拓发展新市场。该公司领导带队多次走访新老用户，实行“零距离接触，面对面销售”，加强与客户沟通，强化协作关系，对客户反映的产品问题已经产品流通过程中的问题予以及时沟通解决，减少客户源的流失，在有限的需求下尽可能多供货；建立战略合作用户，坚持“让利不让市”的原则，腾出一定利润空间，与信誉较好的客户签订了2014-2015年液体销售合同，建立了长期协作的联盟关系，增强了抗风险能力。

      

       二是完善考核，激发营销活力。该公司将营销人员的绩效工资与液体销售量进行挂钩，按照销售每吨液体0.7元核算绩效工资，极大的提高了营销人员的自觉性、积极性和主动性，进一步增强了营销人员市场拓展能力和营销能力，营销工作得到了有效推进，在上半年产销格局发生重大变化的情况下，营销人员紧紧围绕市场和客户需求，不等不靠，变坐商为行商，积极跑市场，以销定产，累计完成销量49992.48吨，同比增加808.55吨。

      

      三是研判市场，及时调整价格。该公司深入分析市场环境，准确把握市场对产品的需求信息，不断提质增信，及时根据市场变化以及竞争对手的价格变化，采取竞争导向定价法、差异定价法、折扣与让价定价法等方式及时调整价格，上半年平均销售单价为526.88元/吨，单价同比提高24.16元/吨，实现销售收入2657.45万元，同比增加153.81万元，逆势而上实现了减亏增盈239.54万元。特别是4月份大部分时间保持了市场价格处于高位状态，全月利润指标达到了2011年9月份以来的单月最好水平。

      

       四是强化管控，保障回款安全。该公司始终坚持“现金为王”，进一步加大了对销售合同的管理，按照“宁可在售价上做一些让步，也要避免高价赊销形成呆坏账”的原则明确了合同价格浮动条款，鼓励客户现金提货，同时在合同中明确规定预付款提货，并要求客户缴纳履约保证金，努力保证资金回笼安全。该公司还充分利用上半年市场需求紧张的有利时机，加大了对货款的回收力度，4月份回款情况创下了近年来的最好水平。

本网通讯员：孔令循

编 辑：肖平