付晶

当前煤炭市场销量下降、销价下滑、货款回收艰难已不完全能反映真实的煤炭行情，行业内部间的惨烈厮杀、无序竞争、采购商所谓阳光采购、招标采购、竞标采购无不将煤炭底价一一曝光，迫使煤炭企业自行降价。而煤炭企业，为了稳定员工队伍，和谐矿区环境，在成本倒挂的情况下，亏损要销售、亏损保生产，货款回收艰难也要发煤，成为煤矿行业，特别是国有煤炭企业的真实写照。

在这种背景下的煤炭销售，是迫于库存压力降价促销保生产；还是想方设

法多储煤，丰存枯销，零亏损下压价销售；或是正确估价，微利营销。这就需要企业经营者和煤炭营销人员本着政治高度，经营难度、责任态度来正确认识市场，准确研判市场，面对营销保产的压力要有定力。这儿的定力不是简单的泰山崩于前而色不变，而是企业经营与管理的战略定力，是企业经营与管理者对自己企业的准确定位，是企业经营管理者对本企业耐受力的最大认知。这就要求管理者算好三笔账：

政治账。国有企业是个小社会，矿区和谐稳定是企业与管理者的最大责任。面对这不可动摇的任务与责任，管

理者不能一味说任务与责任，而是要分清大责任，长远责任。今天企业降价促销，能保证企业正常生产，但副作用是什么，员工降薪，企业投入下滑，最后是恶性循环，企业破产关闭，任务与责任最终不能落实。

经济账。煤炭营销收入的好坏直接关系到企业的资金链，关于到员工薪酬、企业可持续发展。煤炭营销的底价与低价是由煤炭企业能否正常运转来确定的，一味与市场相适应就会忽略企业生产成本，从而成本倒挂，不得不走融资和银行贷款的路子。贷款则会增加企业财务费用，企业经营成本更高，亏损将更严

重，最终入不敷出，企业停止运转。因此煤炭销售确价，必须与企业暂时成本和长远成本挂钩。

信誉账。煤炭营销作为大宗产品销售，目标群体非常明确，客户资源十分有限，因此煤炭确价要尽量一致，有时微小的差异也会导致客户不满意，从而丢失客户。煤炭黄金十年与客户建立的友好合作，在今天逐步得到回报，甚至给煤炭企业起到了坚挺作用，但友好客户受用量限制，不可能也不能完全接受我们的产品。一边在为我们坚挺保价，而一边在降价促销，必然导致友好合作受伤，信誉扫地。