“春节假期，一天能装7列火车！6天外运煤炭12万吨！”好消息一传开，山西潞安集团余吾煤业公司干部职工心潮澎湃，铁路装运现场一片热火朝天的景象。

    2015年，余吾煤业公司商品煤销售总量、铁路装车、公路喷吹煤销量在集团兄弟矿井中排名第一，全年累计36天日折混突破3万吨……这些成绩的背后，隐藏着干部职工辛劳与付出的故事……  

 

   受困严峻的煤炭市场，余吾煤业公司煤炭销售举步维艰，严重影响到企业生产经营，如何舞活销售龙头成了企业生产经营的重中之重。

 

   决策者胸有成竹。“没有饱和的市场，只有饱和的思想，我们要树立超常思维，搭建销售架构。”该公司总经理苏海多次在基层调研时强调。

 

   搭建销售构架，企业上下酝酿许久。在上半年经营分析会上，“抓好营销战略，搭建销售架构”作为应对当前经济形势的十三条措施之一，成为煤炭销售工作的“指南针”。

 

   市场竞争瞬息万变，赢得时间就是赢得效益。销售科立即行动，积极与集团运销公司、铁运处沟通协调，及时调整煤炭销售策略，强化市场调研和开发工作。余吾煤业公司在巩固与武钢、安钢等老客户、大客户关系的同时，顺利开发了四家新客户。同时，该公司充分利用集团内部协作搭建销售架构。该公司领导班子深入一线，协调煤基油、余吾电厂合作事宜，缓解了销售压力。2015年，两家单位商品煤用量达115万吨，为地销煤炭提供了坚实基础。

 

       靠“百度地图”找客户

 

    这些还远远不够，50公里外的市场如何开拓？该公司销售人员集思广益，根据余吾煤业的交通便利优势，瞄准了50公里外的市场，开拓周边省市客户势在必行。

 

    “那些年煤炭都是皇帝女儿不愁嫁，现在我们是打着灯笼找对象”销售科负责人幽默地说。

 

    他们的“灯笼”就是“百度地图客户端”。“虽然这个办法笨，但是笨鸟先飞嘛。”原来，在开发外部市场时，该公司销售人员除了利用现有煤炭交易信息平台外，还在周边省市利用“百度地图”寻找潜在客户，一个电话一个电话地打，若有合作意向，就用手机地图导航前去洽谈，有的一个月内能跑10多次河北。功夫不负有心人，最终与3家客户签订合作协议，扩大了煤炭销售外部市场占有份额。去年下半年周边省市混煤销量达到上半年周边省市混煤销量的1倍以上。

 

        凭稳定煤质留住客户

 

    煤质不仅要好，更要稳定。这是客户反映最多的问题，也是该公司领导班子琢磨最多的问题。在煤质管理上，该公司多次现场办公，到生产一线想办法出点子。

 

    “抓好了源头就抓住了煤炭质量的关键。”该公司煤质科负责人对笔者说。一年来，该公司先后修订完善了《余吾煤业煤炭质量管理责任制》、《全过程煤质巡回检查办法》等规章制度，定期召开煤质工作会议，坚持全员抓煤质，将质量超前预控落实到井下生产一线。

 

    在具体操作过程中，一方面，该公司抓好毛煤生产过程的质量控制。在加大监察力度和采样密度的同时，他们针对采掘作业规程推行会审制，并实行井下综采工作面生产情况每日汇报制和监督检查机制，做到限期整改、定期复查。另一方面，该公司抓好环节控制。为做好井下运输工作，该公司规定：煤溜、皮带严禁运送非煤以外的其他物品，杂物、废煤必须分装分运，同时，加强各转载点的喷雾管理，降低跑、冒、滴、漏现象，减少水煤混入，使煤炭产品生产全过程处于受控状态，真正做到煤质管理超前预测、超前预防，实现对煤炭质量的动态监督、动态检查、动态控制，狠抓现场管理，发现问题立即整改，切实提高煤炭质量。该公司的商品煤平均发热量一直保持在6000大卡以上。

 

        优化产品结构提升效益

 

    销售如同下棋，走一步看十步。

 

    年初，余吾煤业公司选煤厂浮选系统一上马，该公司及时给客户发函，及时告知煤炭产品调整情况和产品规格、质量情况。

 

    原来，余吾煤业选煤厂刚投产时，产品分为粒度50mm以下的混煤、粒度>13mm的喷吹煤和泥煤三类。后来，客户反映泥煤粒度不合适，加之受市场影响，销售受阻。该公司经过充分调研后，从提高块煤率入手，随行就市，将洗块粒度调整为客户要求的产品，并增加了相对畅销的“潞安喷吹煤”入洗比种，形成了混煤、喷吹煤、2#喷吹煤、煤矸石等优质产品，优化了产品结构，细分了产品市场，推进效益提升。

 

    “噼噼啪啪……”伴随着欢快的鞭炮声，余吾煤业公司2#装车站正式开通运营……煤炭经济有危机，更有生机；余吾煤业人有压力，更有拼劲儿。我们祝愿，余吾煤业人能够一直这样坚持下去，在销售的路上再铸新的辉煌。

本网通讯员：李 宁 牛予晋

编 辑：肖平