面对严峻的市场形势，湖南煤业集团湘永矿业公司以市场需求和效益最大化为原则，从抓质量入手，关注市场动态，调整原煤价格，提升“白煤”品牌，以精品占领市场，以服务赢得用户，闯出了一片新天地。2015年，湘永公司产销煤炭27万吨，其中：精品煤245564吨，占煤炭总量的92%，如剔除市场商品煤降价112.14元/吨的话，因煤质提高而提价24.88元/吨；按年销量27万吨计算，全年提质增效670万元。为此，2015年度湘永公司被湘煤股份公司评为煤炭运销“三等奖”光荣称号。

         靠“品牌”拓展市场

 

    煤炭黄金十年已经过去，煤难卖、款难收，价格一跌再跌已成为新常态，现在是客户说了算，买方市场在用户与煤企间的价格博弈中占据了主导地位。我们只有转变经营理念，创新经营方式，才能适应市场的发展变化。”对于当前的市场形势，湘永公司经营副总经理告诉笔者。

 

    去年八九月份，钢厂减量，电厂停发，地销煤下滑，煤炭销售极为困难，公司各个煤仓不断告急。至此，湘永公司销售人员紧跟市场形势，分析市场行情，采取“走出动、请进来”的办法，通过多次走访湘钢、柳钢、萍钢、韶钢等老用户，按照“谈生意、做生意、做朋友”的理念，利用湘永“百年白煤”品牌优势赢得用户，用真情实意感动“上帝”。同时，还拓展了永兴未盛、邵阳广圆、郴州和源、湖南康金、岳阳中湘等10余户新用户。到了十月份，该公司煤炭销量大幅度提升，原计划销售23000吨，实际销售29692吨，一时公司煤炭供需矛盾逐渐得到缓解，且每月实现产销平衡。

 

       靠“煤质”留住客户

 

    煤质不仅要好，更要稳定。这是客户反映最多的问题，也是湘永公司领导班子琢磨最多的问题。在煤质管理上，该公司多次现场办公，到生产一线想办法出点子。

 

    “抓好了源头就抓住了煤炭质量的关键。”湘永销售分公司负责人对笔者说。一年来，该公司先后修订完善了《湘永矿业公司煤质管理办法》、《湘永矿业公司煤炭销售管理办法》等规章制度，定期召开煤质工作会议，坚持全员抓煤质，将质量超前预控落实到井下生产一线。

 

    在具体操作过程中，一方面，该公司抓好毛煤生产过程的质量管控。加强采煤和煤掘工作面现场煤质管理，落实分掘、分采、分运措施，杜绝煤矸混出，以保证原煤质量；同时，加强对地面挖桶底和地面运输管理，对不同煤种和不同质量的煤，实行分运、分储、分装，确保按用户要求装车发煤。另一方面，投资100多万元，改造了铜角湾矿的风选系统，新增一套风选设备，提高了风选能力，使铜角湾矿的精煤比例由原来的61%提高到91%；除此外，公司还出台了《煤质管理补充规定》，对煤质灰份超标、煤炭中含沙石等违反规定的，下发处理通报4份，扣罚两个矿井工资基金8.4万元，处罚18人次，给两个矿井的员工好好地上了一堂课。从那时起，各矿分管煤质的管理人员深深地认识到“煤炭质量好才会有市场，只有从点滴小事做起，才能为煤炭质量打好基础”。

 

     靠“科学”调配品种

 

    湘永公司准确把握市场时机，掌控内部精煤、次精煤、普煤发热量的比值，根据用户需求，生产、加工，原煤产量，配出不同类型的煤炭，保证配比的科学性和准确性，卖出好价钱。如铜角湾矿的次精煤，按精煤价格，全部销往岳阳中湘能源做生活用煤；荆南矿过筛的精品煤，按高于电煤价格20元/吨，销往资兴恒湘和广东用户；铜角湾矿的原煤，按用户需求，生产、加工、煤炭销售，价格只比精煤少了10元/吨，销量却有增无减。既保证了市场份额，又确保了企业利益。

 

    在煤炭销量比较稳定的同时，湘永公司主动适应市场，及时回笼货款，地销煤一律采取“先款后货”的原则，去年12月底，该公司应收帐款仅185万元，除衡钢、鲤B电厂等统管用户有700万元跨月结算货款未回笼外，地销煤用户还预收货款515万元，货款回笼率达105%。

 

    艰难困苦，玉汝于成。通过积极主动的工作方式，湘永公司依靠“用户至上，信誉第一”的工作态度，赢得用户的信赖，使“白煤品牌”始终在市场上保持良好的销售趋势。

本网通讯员：黄新东

编 辑：肖平