今年是“十三五”规划实现开局之年，也是湘煤集团楚湘公司巩固发展成果，实现自我突破的决胜之年。面对国家经济下行的压力，建筑市场日益萎缩的趋势，行业去产能的需求，给企业市场营销工作的推进带来的阻碍，该公司班子审时度势，冷静分析市场环境，不断挖潜成本空间，在抓项目开发、在建项目成本控制、新开项目经营模式创新、人员综合素质培养等多方布局，层层把控，以优良的品牌建设口碑和形象，不断扩大竞争力和影响力，使该公司市场开发组织能力进一步提升，内部精细化管理得到深化，夺取非煤领域的份额逐渐做大做强。

         主动出击占市场

 

    市场营销是施工企业的第一要务。市场营销管理与生产组织是公司市场营销网络建设，该公司班子达成此一共识，将全国业务分布划分西北区、华南区、华中区、西南区等五大区域，加强配备年轻、专业能力强的年轻管理干部吉行全方位的业务管理。并先后制定出台了《楚湘公司市场营销管理办法》、《楚湘公司市场营销费用及奖励办法》等，实行全员、全方位营销，坚持在市场竞争中求生存谋发展，在参与市场竞争的过程中，主动去熟悉市场、了解市场、研发市场，最终达到抢占市场的目的。他们认真分析建筑市场情况，找准企业的市场定位，把目标锁定，在项目的信息收集、跟踪到投标方向，在提高工程质量和搞好服务上下硬功夫，在增强企业的竞争能力和市场诚信度上下功夫，正确分析自己的长处和不足，扬长避短、趋利避害，在年初的公司工作会上，最终提出了继续以市场开发为龙头的主要工作思路，中心思路确定后，该公司一把手与班子其它成员签订了市场开发及经营考核责任书，把拓展市现场开发任务进行分解，落实到每位成员身上，使领导干部都能充分认识市场开发的重要性，并动员全体员工也积极参与到市场开发工作中来，形成全员参与，落实责任，共同开发的大好局面。2015年来，该公司在市场低迷的严峻形势下，攻坚克难，在拓展营销市现场上突破口有成效有亮点，楚七分公司运用巧妙的营销技巧，一举在新疆矿业公司延伸工程施工总承包项目中标；楚一分公司在华能矿业公司雨汪、白龙山煤矿工程项目中标，奠定了楚湘建工在众多施工单位中的“霸主”地位；贵州水电安装项目部克服困难，大胆拓展市场思路，顺利中标贵州省机械工业学校新校区行政综合楼、机电楼水电安装工程分包工业和贵州大汉大健康现代化国际物流城建筑承包工程；楚五分公司在山东半陵矿业公司4号竖井工程、临沂瑞鑫矿业公司东风井掘工程中标。全年公司共跟踪工程项目168项，参与投标项目113项，累计中标22项，跟踪网站招标信息36条，项目实地考察12次，全年市场营销指标12个亿，较上年有了提升。各项工作都超额完成白沙实业下达的年度工作任务。

 

        创新模式拓市场

 

    公司市场营销部能主动分析跟踪项目，加强与用户的沟通能力，保持虚心学习的心态、把握工作重点及难点，强化各类资源的协调整理。在开发用户的过程中，及时了解项目进展动态，勤与招标代理、建设方保持联系，并利用楚湘建工良好的建设品牌口碑和示范作用，主动邀请业主客户去参观考察；详细制订接待考察流程，做好各项服务工作，从车位的预留、雨具的准备等细小环节，细致入微的服务给客户留下良好的印象，同时也让客户感受到楚湘人的诚意，不仅提升了该公司良好的社会形象，同时也积极促进项目向前发展，增加了客户群，也为进一步的接洽奠定基础。

 

        强化品牌赢市场

 

    近年来，随着国内外经济气候大环境的影响，全民经济发展进入“新常态”，及时调整营销策略，湘煤集团楚湘公司坚持以矿建为主，房建及其他业务为辅的指导方针，谋求三个战略转移：一是联营向自营项目转移；二是煤炭市场向非煤市场转移；三是单一的矿井基建工程向采掘一体化工程转移。该公司实现“干一个项目、创一个品牌、交一方朋友”的质量目标，通过楚湘建设品牌效应的充分发挥，在营销过程中，各分公司充分发挥现有市场桥头堡作用，利用现有工程项目的质量、信誉、形象来谋求新市场，他们有了等新项目的延续，该公司牢牢掌握品牌项目的创建，不断强化项目品牌建设，注重技术质量管理的经济性。在项目的设备选型及重大方案的确定上，体现出超前性、先进性、科学性、经济性，在钢结构施工技术、群塔施工方面的安全性、经济性上；在建设施工的精细化、群体建筑的技术、质量管理上都不断提升。

 

    “品牌效应”是建筑施工企业的一张名片。今年一季度，该公司在巩固原有矿山建设市场的基础上，积极寻求新的突破口，着力建造转型升级服务模式，抢抓机遇赢得了新的市场资源。公司与中铁五局合作，成功中标新疆喀什隧洞工程KS7标段立井工程，迈开与央企合作，借船出海的第一步。该项目属于国家重点工程，中标的立井工程井深538.7米，净直径7.2米。工程涵盖井筒掘砌、二次改绞、井筒装备安拆、提升运输等。该项目标段KS7道路，全长16.5千米,主洞长度为10.9千米。总投资上千亿元，工期预计到2035年结束。该项目的成功中标，标志着该公司施工版图再次刷新，擂响国家重点项目工程领域第一炮，预示着更多的承接，该重点项目后续施工，延伸到斜井措施工领域，为企业多元化拓展市场业务注入新的生机和活力。

 

    据了解，今年一季度来,该公司新签定合同金额2.39个亿,超上年同期有了太幅度的提升。下一步将利用申报“太阳杯”的良好契机，提高优质工程申报水平，提高资料整编水平，用实力和能力打造更多的“太阳杯”和“芙蓉奖”，在为公司赢得荣誉的同时，也赢来更为广阔的市场和更大的经济效益。

本网特约记者：唐爱军

编 辑：肖平