在煤炭市场严冬的持续鏖战中，陕煤神南张家峁矿业公司没有退缩，而是以责任与担当，以科学理性的智慧，全力开拓煤炭销售市场，打开了煤炭销售新局面。

    站在该公司销售中心的煤场上，总能看到排成了“长龙”等待装运的运煤车辆和不间断的驶进驶出的列车，红火的场面呈现出与“冷”市场截然不同的情形。等待装车的司机王某感慨的说：“这几年我跑过不少地方拉煤，只有这里总是那么红火。”

 

     这样的场景不是等来的，也不是盼来的，而是全体张家峁人用辛勤、智慧和汗水换来的。近年来，该公司上下紧紧围绕集团公司工作部署，认真落实集团公司会议精神，齐心协力、奋勇搏击，全力扭转效益下滑的被动局面，矿井原煤产量、商品煤销量、利润等主要经济指标，均圆满地完成了集团公司的考核计划，交上了一份度危求进的满意答卷。

 

         在危机中找机遇：抓煤质 树品牌

 

     俗话说：“危机背后就是转机。”对于经营企业来说，只有抓住市场和机遇才能抓住效益。如何找到规律、制定对策、突破重围?张家峁矿业公司从2012年底就开始积极组织开展走访调研，深入市场和同行企业“问道取经”，从宏观经济形势、行业发展态势以及矿井自身现状等方面，理性分析面临的不利因素和有利形势，切实号准矿井的脉搏，掌握矿井真实的发展情况，及时做好形势任务教育分析，为接下来的工作筹谋进行预测、预判与预应对。

 

    市场无常，制胜之道在何方？在日益激烈的竞争中，该公司深刻认识到提高产品质量关系到企业的生存和发展。为了强化煤质管理，该公司成立了以董事长、总经理、党委书记为组长的煤质考核领导小组，制定下发了《煤质管理办法》，实行班子成员“现场抓煤质、跟班保煤质”的方法，并将煤质因素列入形势任务教育课、工作会及职工班前会内容，紧紧围绕“以质量求生存，向质量要效益”的方针，紧盯采掘工作面煤质源头，狠抓现场质量管理，强化煤质采、选工作，加大煤质检查监督力度。针对不同的采掘头面“量体裁衣”，实现一头一面一措施。对倾角较小，顶板破碎工作面，采取“超前拉架，提前支护”措施，防止漏顶，并将井下岩巷矸石全部转入废弃巷道充填；对构造复杂的工作面，采取超前处理，防止矸煤混装、混运，对掘进半煤岩巷道迎头采取分掘、分装措施，使煤矸从源头分离，实现“掘进也出优质煤”的目标。严格控制采高，确保开采不割顶、不破底，最大限度全煤开采。加强原煤运输洗选加工的质量管理工作，要求机运队在运输过程中杜绝矸石及杂物混入原煤中，杜绝不同煤种参配拉运，严格控制运输过程中水分的增加，杜绝冲洗巷道水进入运输皮带。销售中心每天对产品煤进行采样化验，检验过程中若发现质量异常时，及时查找影响煤质的原因，积极采取相应措施将煤质事故消灭在萌芽状态。认真按计划装车。在装车外运过程中，按照派车单煤种相应装车，杜绝错装混装现象发生，发现煤质异常及时给于处理,杜绝质量异常煤装车出矿，确保客户用煤质量达到要求。

 

     市场竞争危机四伏，要想生存就要学会不争而善胜。危中之“机”恰是企业发展的良机。为了提高市场竞争力，加大公司产品知名度和影响力，该公司经过精心的筹备，按照陕西省名牌产品申报的要求，完善制度，规范流程，通过了ISO9001：2008产品质量体系认证，成功注册了“张家峁”牌品牌煤商标。以公司煤炭产品质量管理办法为主导，加强生产源头、原煤运输、洗选加工、装车销售等环节的管理，提高全员参与质量意识；以稳定产品质量为切入点，巩固了现有市场用户，开发了潜力市场用户。积极制作公司煤炭产品视频宣传片、纸质宣传册，并通过网络、电话及走访等宣传方式，加大公司5-2品牌煤及各种煤炭产品的宣传力度，不断提高品牌影响力，确保公司的产品在市场中能“立得住”。做到以品牌产生影响力，以品牌提高效益。

 

    成功青睐有心人，困难也怕众志坚。几年来，该公司未雨绸缪，坚持走访调研市场，超前研判形势，积极沉着应对，科学把握不同时期的核心工作，紧盯煤炭市场风向标，抓牢发展中的主要矛盾，积极寻找和探索解决方法，一次又一次的冲破障碍，突出重围，向集团、向祖国交出了克难制胜、度危求进的张家峁答卷。

           在管理中找经验：抓服务，树形象

 

     走进张家峁矿业公司，这里火热的销售景象会让人一下子忘记这场正在持续的煤炭销售“寒流”。

 

    小红帽志愿服务、设立24小时咨询服务点、提供休息场地和开水、设立举报值班电话……这些都是张家峁矿业公司“温情”服务的项目。这些优质服务措施赢得了客户的信任和好感，为公司赢得了良好的口碑。

 

     “服务就是竞争力，服务就是市场。”张家峁矿业公司销售中心负责人说，“让客户和司机感受到‘家’一样的感觉，和他们交朋友，打亲情牌，用我们的服务赢得市场。”

 

    面对当前持续低迷的煤炭市场，该公司不等不靠，积极应对，在“售”上狠下功夫，把市场竞争的重点由价格竞争向质量竞争转变。通过对重点用户设立常驻“质量回访服务”，消除纠纷和质量事故，提升对客户的服务水平。牢固树立“市场导向、客户至上”的营销理念和服务意识，实施“主动出击，灵活多变”的市场应对策略，持续加强煤炭产品在售前、售中、售后的跟踪服务工作，积极了解和收集客户在煤炭质量、价格、运输等方面反馈的问题，及时 了解客户诉求，并针对了解的情况及时进行整改完善，并给予答复，有效的提升了公司的服务质量。

 

     客户至上，打好“温情”服务牌。为了提升服务意识和服务水平，该公司销售中心利用各种会议和学习时间，对职工进行文明服务培训教育，提高职工文明服务意识，同时将文明服务纳入各班组文明创建考核，并制定详细的考核标准，每月兑现奖罚，有效促进了“窗口”形象的提升。为了避免出现司机因路线不熟影响装车效率的情况，该公司在主要路口设立明显的标示牌，还专门印制了装煤行车路线宣传单，并建立了小红帽服务队，小红帽服务队队员利用业余时间为司机师傅发放行车路线宣传单，提醒司机师傅携带好装车所需物品。开展送温暖活动，为长途司机师傅提供休息场地和热水、面包、方便面等食物；开展规范运销专项治理活动，以“强化内部管理，提高服务意识，保障安全运销”为主线，以“问责、处罚”为抓手，设立了举报值班电话，严惩利用工作之便收取财物，严厉问责在工作时的“不作为”，持续提高内部管理能力，提高对客户和司机朋友的服务意识，始终坚持执行对客户的服务规范和服务承诺，用对待亲人的热诚，使每一个客户在都感觉到家的温暖。

 

     为进一步了解市场行情及客户需求，该公司组织人员先后深入阳煤、神东、渭化等公司走访调研，听取客户意见，了解重点客户的需求结构和配煤方案，按照市场需求进行生产。在对当前形式和市场进行认真分析和判断后，该公司在原有煤炭产品的种类上，新增加了3-1原煤和3-1混煤两种产品，3-1原煤是主要针对附近洗煤厂推出的产品，3-1原煤发热量5400大卡左右，经洗选后面煤可达到6000大卡，块煤可达到6400大卡，所以3-1原煤是附近洗煤厂的抢手产品，在两次小幅涨价后，依然是供不应求。3-1混煤热量稳定，含硫量低，是非常标准的动力用煤，适合热电厂使用，同样也是非常抢手。目前，该公司在原有的5-2煤产品（面煤、中块、大块）的基础上，筹备推出新的5-2煤产品（13mm—25mm规格的籽煤），该产品通过对5-2原煤的深度筛选，来提高产品质量和售价，增加企业收益。其销售方向主要是针对省内焦化厂（生产兰炭）、省外陶瓷厂、玻璃厂（气化煤）等企业。

 

     “这里火热的销售景象会让人一下子忘记这场正在持续的煤炭销售‘寒流’”。阳煤集团驻张家峁业务员感慨的说。市场如同人脉，靠得是日积月累苦心经营，靠得是质量信誉和服务。热情服务为用户，促进销售共双赢。该公司销售中心主任说：“我们与客户之间长期以来培养的不仅仅是合作关系，更多的是朋友间的真诚和信誉。”

本网通讯员：张 磊

编 辑：肖平