销售端要煤时，生产端没有煤，正在停产检修放假；销售端不要煤时，生产端在开足马力生产；销售端要A煤种时，生产端只是B煤种……由于组织方法和工作方式不同等原因，煤炭生产端和销售端经常出现生产、库存、装车和销售不匹配的情况。

面对这一情况，今年以来，山西潞安集团逐步将内部资源有机整合，打通生产端、销售端，实现资源共享、信息对称，勾画联系紧密的市场导向型、业务集约化、管理专业化、资源共享化“一型三化”大营销体系。

突破运力瓶颈 探索用集装箱运煤

运力不足一直是潞安集团煤炭营销的最大瓶颈。

潞安集团生产矿井地处于郑州铁路局、北京铁路局、太原铁路局的交叉点上，太焦线是其主要运输渠道，其所有的装车点全部在太焦线上。太焦线建于上世纪70年代，设计运力只有3500万吨/年，后经过郑州铁路局提升改造，运力达7000多万吨/年。晋东南地区煤炭产量相对集中，仅长治、晋城的每年煤炭产量就在2亿吨以上，这些煤炭都要通过太焦线，所以太焦线常年处于饱和状态。

更要命的是，潞安集团处于太焦线的末端，沿线各个点配完空车以后才能轮到潞安集团装车。

“能不能通过邯长线运煤?”有人提议。邯长线在2015年改造以后，运输能力有所提升，但邯长线由北京铁路局管辖，加上不在“家门口”，潞安集团想要通过邯长线运煤，要先打通郑州铁路局管辖的铁路线与邯长线之间的5公里通道。通过邯长线运煤，郑州铁路局收取的铁路费用里程不到3公里。因此，在运力紧张的情况下，郑州铁路局往邯长线运煤的积极性不高。

由于铁路运输的限制，从2005年开始，潞安集团成立了用来销售煤炭的公路公司。潞安集团煤炭公路销量在2014年达到了2600万吨，超过了煤炭铁路销量。但与铁路运输销售半径相比，公路运输只能覆盖生产矿井周围300-500公里，且随着环保压力的增大，公路运输受限与日俱增。

为此，潞安集团将提升生产能力、装车能力、通道运输能力和铁路运输能力作为煤炭营销的重中之重。

潞安这几年每年的铁路运量都在1600万吨到1900万吨之间徘徊，“我们对装车流程进行了优化，要求各生产矿井优先保证铁路装车、最大能力的保证铁路运输。”潞安运销总公司副总经理马晓红说。

今年一季度，潞安集团铁路运量创历史新高，日均增加150车（约3列），日均装车1100车，每列平均装运煤炭3300吨。

除了突破运力瓶颈，潞安集团在运输方式上也大胆创新。2016年潞安集团与郑州铁路局、济南铁路局、山东天威煤业签订了四方运输协议，探索用集装箱来运煤，全年用集装箱实际运煤超过60万吨。

同时，运销总公司与日照国贸公司、港口进行沟通联系，增加喷吹煤销量，把常村煤业、余吾煤业等的优质喷吹煤运到港口，并且通过中国（太原）煤炭交易中心网站，以竞拍的方式确定销售价格。今年，潞安集团预计通过日照港下水销售喷吹煤不低于100万吨。

整合销售渠道，推进机构改革

随着潞安煤制油项目的“长大”，潞安集团销售产品由原来单一的煤炭转变成现在的煤、焦、油、化等产品。产品不同，销售渠道和方式也不同。

潞安煤炭销售有三种，一是以煤炭运销总公司为主体的集中销售；二是以潞新公司为主体的自主销售；三是以整合矿为主体、潞安煤炭运销总公司和主体矿井进行监管的销售方式。在油品方面，潞安集团生产单位设定经销商经营区域，经销商市场空间相对独立。在化肥方面，潞安集团下属天脊集团实行办事处管理下的经销制，形成了独具特色的天脊网络销售模式，共有300多名经销商，8000多个重点门店。

如何实现生产导向向市场导向的转变？各营销部门之间如何资源共享？如何实现对人员组织、业务流程、客户资源和信息技术的整合统一配置？这些问题一直困扰着潞安集团。

为此，潞安集团在煤炭销售的基础上增加非煤产品的营销管理功能；整合销售渠道，加强区域内办事处、经销商和营销网点的联系，培养全能型营销网络和人才；融合营销宣传，推进协同销售。在非煤产品营销中，潞安集团尤其是利用每年的煤炭订货会等增加非煤产品的宣传和推介；在非煤产品的营销活动中也增加煤炭产品的相关内容。统一信息平台，建立产品信息完备、营销功能完善、服务体系完整、客户体验完美的统一营销和信息服务平台，实现各种产品的售前、售中、售后等一站式服务。

从去年开始，潞安集团通过煤炭订货会对油品和焦化产品进行了推介宣传，目前有几家电力企业初步同意使用潞安太行润滑油。

不过，在构建大营销格局中，潞安集团碰到许多问题。例如，面对不同的客户怎么样把信息资源整合到一个平台上，让煤炭营销人员去推介油、化、焦等产品。

为此，今年以来，潞安运销总公司成立了潞安运销总公司调运中心、与原先只涉及铁路运输的调度中心相比，新成立的调运中心职能范围扩大到铁路、公路等营销资源分配。

“以往集团生产端和销售端，有各自不同的组织方法和工作习惯，经常出现生产库存、装车和市场需求销售不相匹配的情况。”潞安运销总公司调运中心主任赵家辉说。

潞安集团一把手亲自抓，以每月召开生产运销一体化调度例会和每周召开碰头会的形式，把生产副矿长、经营副矿长以及生产、调度、运销、铁运等部门的负责人组织到一起，及时协调解决生产、库存、装车、销售过程中存在的问题。

潞安运销总公司撤销驻外办事处和清欠部，成立了以产品品种划分的市场服务和开发部，为每一个客户配备了一个客户经理。

“原来用户到潞安买煤，从签合同到发货，得找不同的部门及不同的人。现在是一个口对外，所有的业务都在市场服务开发部完成。用户只要找一个人，就能完成全部流程。”马晓红说。

来源：黄河新闻网长治频道

编 辑：木辛