需要说明的是，这个题目是老红一年多前的结论，不代表现在的结论。把它写出来，既是因为这是对“谁是未来户用光伏市场之王探讨”思考过程的一个记录，又是因为还没看到哪个大型光伏加工企业的成功商业模式可以否定这一问题。 

　　大型光伏加工企业对于户用光伏市场，一直在耕耘不是本事，建成数万个户用光伏项目不是本事，能否形成持续低成本的获取电站资源和融资解决之道的商业模式才是本事。 

　　文丨红炜 

　　中国能源经济研究院院长 

　　2014—2015年，两个现象让老红想到“大型光伏加工企业天然不具有开发户用光伏市场的基因”这一问题。 

　　一个现象是，能够看到数家大型光伏加工企业进入户用光伏市场，却没能看到应有的规模效应。比如2014年3月15日，英利在保定市的“国内首家太阳能发电体验店”开业，比如7月12日，汉能太阳能江苏南通清洁能源展示中心正式开业，再比如2015年2月25日，晶科发布家庭光伏“分期宝”、金融服务走在其他开发户用光伏市场企业的前面。但在而后的时间中，看到的是2015年“520”后，汉能直营店商业模式的退却；看到的是当大型光伏加工企业累计户用光伏安装结果还在数万计的时候，Solarcity已将2018年累计户用光伏安装目标定在一百万。数量的增长快慢，展示着一种商业模式的成形与否。 

　　一个现象是，听一位成功户用光伏市场创业企业老板讲的案例。与这家创业企业有业务合作的一家大型光伏加工企业，也是最早进入户用光伏市场的企业，在这个市场中，先是推展自己的商业模式并非理想，后是学习推展这家创业企业的成功商业模式却因水土不服也不成功。虽然这家大型光伏加工企业始终没有离开户用光伏市场，但是2016年的签约数量也只是二万多户。 

　　从那时开始，老红一直在观察，并试图把这些现象和感觉上升到理性的解释层面。 

　　为什么说“大型光伏加工企业天然不具有开发户用光伏的基因”？ 

　　第一，基因是矛盾的。 

　　大型光伏加工企业的基因是什么？是加工业，是标准化，是规模化，是国际市场，是资产抵押融资思维，是主营产品、一次销售的思维。 

　　户用光伏市场的基因是什么？是安装业，是非标准，是单体规模非常小，是国内的农村市场，是项目融资思维，是光伏系统销售和持续服务的思维。最重要的，是2C的。 

　　虽然企业的基因可以改变，但是改变的痛苦和改变后两种基因的并存，应该不是每家大型光伏加工企业都能成功做到的。 

　　第二，不同的决心决定不同的结果。 

　　户用光伏市场机会，对创业企业来说，他们因这个市场而生，因这个市场变化而变化，最关键的是这个市场于他们，要么生存，要么死亡，所以他们的决心是非凡的，努力是百折不挠的。 

　　户用光伏市场机会，对大型加工企业来说，只是发展的多种选择之一。做大加工业是一种选择，开发大型电站是一种选择，向其他方向跨界也是一种选择。所以老红一年多的结论是：大型加工企业对于户用光伏市场，不是照抄成功商业模式就能成功的，也不是轻易可以找到适合自己的商业模式的，除非大型光伏加工企业老板具有一种没有退路的决心和态度，才可能在这一市场杀出一条生路。但是，至少2014-15年时的大型光伏企业老板都不具有这一点。 

　　2016年“630”后，中国光伏终端市场的生态发生变化了，大型光伏加工企业对户用光伏市场的决心也变化了。 

　　大型光伏加工企业决心的坚定，让老红将“大型光伏加工企业天然不具有开发户用光伏市场的基因”从肯定句变为疑问句。 

　　2016年“630”以后，对于大型光伏加工企业老板来说，无论是光伏发展“十三五”规划的60GW分布式光伏指标原因，还是除了“领跑者”其他大型电站投资机会大幅减少原因，他们的选择机会不多了，面对消化巨大的产能，已经接近老红所说“没有退路”的状态。于是所有大型光伏加工企业无不坚定、不惜成本地开始进入户用光伏市场。 

　　所以用“所有”一词，是因为2016年时还说“加工业还忙不过来”的晶澳进入户用光伏市场了，是因为老红以为轻易不会“动凡心”的阿特斯也借“中民智荟”平台宣称进入户用光伏市场了。到目前，好像除了特变电工外，大型光伏加工企业均已进入这一市场。 

　　如果此时老红还是铁嘴钢牙地说“大型光伏加工企业天然不具有开发户用光伏市场的基因”，是一定会被“打脸”的。 

　　市场变化了，老红的题目修改了，既不意味事物的本质变化了，也不意味分析事物的逻辑不成立了。这意味着，在户用光伏市场，不是每一个大型光伏加工企业都会成功。而谁会成功？实在是个值得期待的结果。 

　　参考资料： 

　　《汉能欲在2014年底前建成30家专卖店》 

　　《汉能发力光伏民用市场：今年年底直营店开到500家销售目标100亿》 

　　《英利“谋划”2014年做大型光伏超市》 

　　《英利和通威两家国内太阳能公司分布式光伏发电产品初识》 

　　《工行首推分布式金融晶科家庭光伏“分期宝”诞生》 

　　《SolarCity冲破增长战略束缚》 

　　《630后光伏产业何去何从？》