煤炭行业的十年黄金期已过，目前煤企处于激烈的市场竞争中。如果我们还抱着“煤堆大，好说话”、“皇帝的女儿不愁嫁”的陈旧观念，就难以在激烈的市场竞争中生存。因此，我们必须树立“生产是一线，销售是前线，一
切围绕市场转”的新观念，从生产中心战略转为市场营销战略，把煤炭销售作为企业工作的重中之重。

 

    面对市场化要求，要提高对营销工作重要性的认识。重视营销，有利于维护生产经营的生命线。煤炭虽作为主体产业，但随着市场急剧变化，煤炭价格持续下降，社会煤炭库存居高不下，销售异常艰难，如果不重视营销工作，势必在激烈竞争的市场中败下阵来。因此，必须加大改革力度，挖掘内部优势，整合力量，以销售为“龙头”搞好营销工作。重视营销工作，有利于摆正企业与外界市场的关系，以市场需求为导向，建立需求管理型体制和机制。市场经济要求处理的是生产与市场、供应与需求、企业与顾客的关系。循着这种关系，应建立需求管理的营销管理体制，使企业成为一个市场营销组织，把对整个企业的管理作为一个营销系统，增强对市场的适应能力和驾驭能力。重视营销，有利于企业以环境变化为依据，建立环境决策型的科学决策体系。市场发生了剧变，要求从市场情况出发，以销售来确定生产规模，实施产品配置，保证企业效益最大化。重视营销，有利于打造企业品牌，提高知名度。通过卓有成效的营销策划活动，正确适时运用一些营销手段和技巧，可与用户沟通信息，建立联系，增强用户对企业的信任，加大对企业及产品的忠诚力度。

 

    从事市场营销活动的主体是人，只有“人尽其才”，才能“货流其畅”。怎样培养人才呢？笔者认为可用“五字诀”。一是“选”。通过多种渠道找到优良的“种子”。从各工种岗位上挑选热爱营销工作，具有营销天赋和实干精神的人；招收营销专业毕业的大学生；引进高级营销人才，根据需求，适当引进具有较强公关能力和营销专业才能、能够带队伍的高级营销人才。二是“训”。建立一支高素质的营销队伍。对在岗业务人员开展学习培训，在一定范围内开展“学习励志、学习礼仪、学习沟通、学习规范、学习创新，提高工作本领、提高工作效率”的“五学两提高”活动，引导职工相互帮助，共同进步；对管理层人员进行校企联合培训，使营销管理人员及时掌握最新的国内外信息、行业形势、管理方法以及适应相应的岗位专业知识。三是“练”。对营销人才，要放到一线岗位练，打好基础，练好基本功；放到营销不同岗位轮岗锻炼，提高综合素质；对出类拔萃的营销人员要放到管理岗位上锻炼，充分发挥他们的聪明才智。四是“管”。管理不严，出不了人才。要结合营销工作的特点和实际情况，出台相应的管理制度，规范营销人员的销售行为。五是“留”，要改革体制，运用股权、期权激励方式，将人才留住；改革机制，建立绩效管理体系，多元化激励；靠企业文化凝聚人才，打造高品味的企业文化，吸引和凝聚营销人才，让他们有归属感。

本网特约记者：山西朔州芦家窑煤业公司 徐厚纯

编 辑：肖平