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| 精神的力量 ——邢矿集团老母坡煤业强化营销工作记实 | |||
| 煤炭资讯网 | 2018/2/6 17:57:49 通讯特写 | ||
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2017年，只有只有不足千人的冀中能源邢矿集团老母坡煤业在煤炭市场波动不稳、下游企业经营困难、地质条件复杂多变等诸多不利条件下，仍取得了令人刮目的成绩。公司总经理和金财说：“是实干进取、团结协作、依法治企、自尊自爱的老母坡精神激发了担当奉献，奋发作为的信心和力量。”
主动作为 领导层决策有力 “将顾客视为上帝，对市场精准把握，老母坡煤业成立了由总经理、书记为组长，由生产、调度、销售、财务等分管领导为组员的定价委员会，及时掌握煤炭销售价格和市场动态。”总经理和金财说。
为避免复杂条件下矸石混入原煤，老母坡煤业还在井下专门安装了矸石分拣机，对矸石进行就近分拣。介休客户某煤气化公司经理说：“老母坡煤业的煤质好、纯度高，精煤含量一直稳定在52%以上，高于其它煤矿3个点还多。”
客户的好评是最好的褒奖。老母坡煤业将“用户的需求就是我们努力的方向”贯彻到顾客关系建立的方方面面，建立了《售后服务管理办法》，每年进行两次顾客满意度问卷调查。坚持通过顾客座谈会、订货会、计算机信息网络平台、OA办公系统、电话、公告等途径获取顾客满意度信息，并通过对调查结果的系统分析，及时制定整改措施，实现了市场营销与顾客意愿的有效对接。
资料显示，老母坡煤业每年两次对顾客进行满意度问卷调查，寻找质量改进的信息；坚持不定期进行用户走访，对用户提出所有的问题尽力解决；长期进行质量跟踪，在产品交付顾客后，安排专职业务主管进行调查；每年召开顾客座谈会,听取顾客关于双方合作中存在的问题和建议,逐项用于产品和服务的改进和提升。
“2017年，当地煤炭价格出现几次波动。”老母坡煤业党总支书记靳卫说：“老母坡煤业凭借多年培育的品牌优势、质量优势、信誉优势、服务优势及区域市场优势，仍较好地实现了产销平衡。”
源头控制 各环节高度重视 市场营销是质量活动的基础和归宿，产品质量则更应该服务和服从于市场的营销。在老母坡煤业堆满煤样的化验室里，化验员李爱兰拿着厚厚的一叠化验单说：“我们在井下各头面全部设置了煤质采样点，建成高标准煤质化验室，定期进行采样化验，实现了煤质的全天候监控。”
老母坡煤业在井下各头面全部设立了煤质采样点，对煤质量进行动态监测。采样员每隔一小时，就要从输送带上取一次原样，送到井上进行化验。综采预备队队长韩金明说。“在煤质管理上，无论生产单位还是辅助单位，都有一套严格的标准，如果有超量的煤矸石、水煤等杂物混入煤流影响了煤质，不但要处罚当班班长，还会连带带班队长。”
为抓好煤炭生产的源头控制，老母坡煤业在源头控制和流程管理上双管齐下。针对2、3号煤层的实际情况，在开采设计上，尽量避开断层等复杂地质条件对煤质的影响；在生产上适时优化生产工艺，合理调整采煤高度，避免矸石混入；在运输上设立专门人员及时清理铁丝、矸石等杂物，确保纯度；在考核上严格按精煤回收率细化指标，与工资挂钩。
在平均煤层只有1.2米的2113薄煤综采工作面上，电液控运行自如，采煤机起降有序，一道道煤瀑奔泻而下，在输送带上簇拥起连绵的山岳。机组司机冯晓慧一边专注地盯着采煤机滚筒，一边熟练地操作着手中的遥控说：“煤质的好坏，直接影响着我们的收入。因此，我们在提高资源回收率的同时，必须尽量避免挑顶和割底。”
为最大限度减少开拓过程中对煤质的影响，老母坡煤业还根据+880水平大巷断面大，煤层薄的特征，采用分层开拓、集中排矸等技术方案，确保排矸期间不掺入原煤。
在老母坡煤业生产调度室的电脑库里，有一个专门记录煤质变化的文件夹。调度员李奇用鼠标指着一行行数据说：“化验室每小时就要进行一次煤质化验，并及时将数据传输给矿调度室留存。24小时的煤质变化时时都做到了动态监控。”
精准把握 赢市场战略清晰 1月30日，老母坡煤业的销售人员再次奔赴介休等地走访客户，深度了解客户需求。老母坡煤业总经理和金财说：“不定期走访用户，在老母坡煤业已成为惯例。”
为更好地赢得市场，老母坡煤业坚持定期召开顾客座谈会,听取合作中存在的问题和建议；适时改进产品质量，提高市场的吻合力；搞好售前、售中、售后服务，最大限度地满足客户需求。进而使布局合理，互信、互惠、互利的顾客网络持续巩固，销售半径辐延周边，覆盖晋冀，形成了完备的销售体系。
“在与县内老客户搞好合作的同时，我们还积极开拓县外市场，选择资金雄厚、信誉较好的新客户建立长期合作关系。”和金财说，2017年，不但使原有客户群进一步巩固，还新增了实力客户3家，既保证了销售渠道的畅通无阻，还为货款回收创造了条件。全年，当期货款回收率达到103.97%，在山西同类企业中遥遥领先。
价格是决定企业效益的关键因素，也是生成利润的终极途径。为此，老母坡煤业专门成立由股东双方共同组成的《定价委员会》，时刻跟踪市场的价格走势，提前研判，共同决策，及时调整销售价格，努力确保价格最优。
长期以来，货款回收一直是煤炭企业共有的难题。至2015年底，老母坡煤业的欠款已增至1.2亿元。2016年，虽经大量工作，完成清欠3400多万元，但仍有欠款大几千万。党总支书记靳卫说“为更好地回收这批欠款，老母坡煤业与欠款客户制定协议达成共识，严格执行从预收款中扣除20%作为清欠款的协议。到年底，又完成清欠3408.96万元，占年初应收帐款总额的50.61%。”
对市场精准把握，赢市场科学决策，使老母坡煤业有效降低了资金风险，保证了效益的稳步攀升。
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