王思博：市场细分和产品定位视角下的榆北煤业销售工作创新-中国煤炭（煤矿）新闻网

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王思博：市场细分和产品定位视角下的榆北煤业销售工作创新

煤炭资讯网

2018/5/25 10:47:57 论文、言论

     摘要：陕西陕煤榆北煤业有限公司（简称榆北煤业）隶属于陕西煤业化工集团有限责任公司，下辖小保当矿业公司、曹家滩矿业公司。目前曹家滩矿井即将投产，小保当一号井将于今年后半年投产。榆北煤业将转为生产经营型企业，基本建设阶段所实行工程煤销售模式已经不能适应形势任务的变化。因此，现代营销理论为指导，积极构建进入生产经营阶段的商品煤销售机制、模式，显得十分重要。本文基于市场细分和产品定位的视角，具体从以下几方面，对榆北煤业2018年后半年及今后一个时期的销售工作创新进行了论述。
      关键词：市场细分、产品定位、客户关系管理。
           一、构建新机制，细化工作职责
    根据陕煤集团《管理纲要》等制度规定，运销集团是专门化销售板块，榆中销售公司主要承担小保当、曹家滩、袁大滩矿业公司的专业化销售任务，具体负责客户开发、产品定价、合同结算、运输管理等工作。但是陕煤集团又规定，“在煤炭产品销售上，各单位也可以开拓市场、联系用户，只要不比运销集团的价格低都可以销售”。杨照乾董事长在1月10日召开的集团销售工作座谈会上明确指出，要“加强产运销协同，提高营销效能。”可见，做好销售工作要充分发挥运销集团的专业优势，但又不能仅仅依靠运销集团。
    这就需要我们积极主动融入到榆中销售公司的统销平台，在榆北煤业职能部门、所属单位及其各部门、区队之间建立三级责任体系，认真做好销售工作。根据集团决策和榆北煤业公司《管理纲要》，我们公司对于榆北矿区的煤炭产品行使集中统一销售职能，和榆中销售公司协调对接，领导各矿业公司保质保量开展销售工作，回访客户并加强客户关系管理，积极打造榆北煤炭品牌。因此，我们销售管理部将根据《管理纲要》所规定的6项职能，进一步细化部门职责，在销售分工上和榆中销售公司做到统一口径、信息互通、优势互补，进而优化业务流程，强化对所属各单位销售工作的指导、检查、考核，在公司内部牵头认真抓好销售工作。
            二、谋划新思路，实现销售工作重心转移
    各矿业公司实现联合试运转，进入生产阶段的实际后，公司煤炭产量将大幅增长。为此，超强谋划下一步工作思路，科学确定市场细分、产品定位，合理确定省内市场和省外市场份额的比例，加快营销模式创新，实现销售工作重心向商品煤销售转移。
     在市场细分上，充分调研，科学论证，根据区域经济潜力、运输距离、煤炭需求、公司销售能力等因素合理确定销售范围，不断深耕煤炭细分市场。一方面，可以把榆林地区各大工业园区的电厂、化工厂家作为目标市场，发挥近距离运输优势，降低销售成本，增加销售利润率。同时，按照陕煤集团公司有关规定，以榆林为中心，不断扩大销售半径，开发地销和省内电煤市场。另一方面，利用陕煤集团在西南、华中地区建立的市场、布局的物流节点以及其它销售资源，着力开发新市场，为公司打造销售增长级。
     在产品定位上，由于两座洗煤厂完全建成需要一段时间，公司暂时销售原煤较为现实。参照产品定位原理，按照原煤的用途、使用价值和产品特征，初步把两个矿业公司的产品分为动力煤和化工用煤。最近我从网上了解到，今年以来全社会用电量持续增值，反映经济回升势头良好。另外，居于煤炭行业下游的化工行业，不论产业整体景气指数还是产品价格都出现大幅上行，化工企业利润迈上了增值通道。我觉得，应该科学确定动力煤和化工用煤的销量比例，加大销售力度，抓好周期性机遇，实现销售增量和营销增利的“双增”目标。洗煤厂投运后，我们就能够根据用户需求，调整营销策略，基于化工产品特性和工艺进行煤炭细分生产，扩大化工市场占有率。
           三、开发新客户，确保公司收入利润稳步增长
     随着公司产量增长，和工程煤相比，进入商品煤销售阶段，客户开发和维护面临较大挑战。原有的客户管理模式急需改进和创新，要在更大范围内开发足够多的、有着强大购买能力的客户，保证公司拥有稳定的市场空间。
    总体思路是，通过调研市场、沟通协调，巩固老客户，开发新客户，形成以大型客户为支撑、中小型客户为补充的目标客户群，确保公司2018年新增产能销路畅通。近期，榆中销售公司正在提前着手，开发市场。我觉得，应该和他们建立科学合理的协调机制，和运销集团省外办事处积极沟通，提前开展市场调研预测，及时掌握市场信息，为开发新市场、新客户做足准备。面向华能、国电投等电力集团区域性公司，开发一批百万吨级的大型客户，调动各方力量，维护客户关系，签订长期协议，提高合同履约率。在开发大客户的基础上，积极开发中小型客户，在煤炭淡季时积极促销，在旺季时合理提价，既能对冲市场波动，降低公司经营风险，又能稳定销售收入、增加销售利润。另外，完善客户管理制度，根据商品煤销售特点，提高准入标准，严格管理程序，以服务为导向、以共赢为目标，强化售后服务，加强客户关系管理。
            四、采取新措施，完成年度重点工作任务
    产量增长后，对我们来说，做好销售管理工作，既是压力，也是增强政治意识、大局意识、机遇意识和现代营销意识的机会。因此，我们一定积极进取，创新管理，保证今年各项重点工作任务的顺利完成。
    具体而言，围绕以下重点，精准施策，力求实效：一是抓煤质，树品牌。结合实际，精心策划，抓好协调榆北煤业产品品牌塑造、宣传推介工作，在公司内部建立化验室，配齐化验员，健全采制样和化验工作程序，建立从井下到地面、从设计、生产到销售的煤炭质量管控体系。二是抓管理，提能力。基于商品煤销售规律，健全各项规章制度，严格价格、台账、统计、票据等方面的基础管理，提高销售工作水平。开展公司销售系统业务素质提升活动，以定期开展检查考核，提高所属公司产品质量管理、运输管理等工作水平，提高工作能力，形成销售合力。三是抓风控，收货款。把货款回收作为风险防控的重要环节，严格执行“先款后货”等政策，严格客户资质管理，预防售后风险。和榆中销售公司建立对接机制，定期进行统计分析，及时进行货款回收，切实维护公司利益。四是抓廉洁，严律己。严守政治纪律和政治规矩，严格遵守公司“三重一大”、“五不准禁令”等规定，自觉学习思想系统内部的案例，做到自重自省、防微杜渐，并加强廉洁风险防控，确保按章办事、阳光营销。

作者：陕煤集团榆北小保当矿业有限公司王思博

编辑：肖平

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