货款回收100%、旧账清欠三分之一、售价提高 23.49 %、客户满意率100%……在冀中能源邢矿集团老母坡煤业，说起这一串亮丽的数字，就会说起主管销售的副总经理曹江红。二季度，面对煤炭市场的剧烈振荡，他优化客户结构，细化责任落实，调研考察市场，狠抓质量服务，以运筹有度、实施有方，为老母坡煤业高质量实现过半目标做出了扎实努力。

            优化客户结构，货款回收100%

    二季度，由于煤炭市场受焦炭供给过剩影响，从进入4月起，焦炭价格就断崖式暴跌，使老母坡煤业的客户群在煤炭调运上积极性骤然降温，销售面临严峻挑战。为确保确保销路，曹江红一连几天奔波于各大客户之间，热心与他们沟通交流，赢得理解和支持。重要客户群的煤炭采购量得到稳定后，他又未雨绸缪，主动出击，通过网络、电话和人际关系各种渠道开拓发展新客户和中小散客户，决心通过不懈的努力，进一步优化客户结构，给煤炭销售打上“双保险”。为更好地赢得市场主动，他精心制定预销售策略，坚持在每月初编制当月销售计划，在月末对客户采购量和回款情况进行统计汇总和分析，精确掌握当月销售计划的执行情况，并以此为基础对次月销售计划进行优化，保证了煤炭的即产即销。二季度，老母坡煤业完成销量31.9万吨，货款回收率始终稳定在100%。

           细化责任落实，旧账清欠816.7万元

 

    长期以来，货款回收一直是煤炭企业共有的难题。近两年，老母坡煤业虽然制定了以预付金20%用以抵还旧账的回款方案，并保证了当期货款的100%回收和清欠工作的有效进行。但至3月底，仍有2400多万元旧账悬浮在外。为按要求确保应收欠款及时到账，曹江红将年度清欠任务分解到月，再将月度清欠计划分解到具体责任人，以高度的责任心修订完善了月度考核、季度奖惩的《货款清欠考核办法》。清欠工作以完整的责任体系得到运作后。为了更加合理的他又结合实际，制定了《清欠进度反馈和风险评估的办法》，做到了对欠款客户资金周转情况、经营状况、还款能力等信息的有效掌握，并通过对这些信息的每月评估，为次月清欠计划制定提供了有效依据。二季度，老母坡煤业在下游企业经营状况起伏不定的情况，仍清理应收账款816.7万元，超计划完成了清欠目标。

           着力调研市场，售价提高 23.49 %

    

     二季度煤炭市场波澜起伏，焦炭市场更是上有峰巅、下有深谷，大幅波动。4月初暴跌飞流直下，5月末开始快速上涨如卫星发射，在几十天时间里涨跌幅度竟超过550元/吨。如此过山车般的剧烈震荡，给销售工作提出了极高要求。如何在瞬息万变的市场环境从容应对，并最大限度地确保企业利益。曹江红以时不我待的责任感率领着销售团队，走沁源、访安泽，11次到低硫主焦煤生产企业悉心调研，及时掌握其生产情况、库存状况、价格变化等信息，为煤炭价格的适时调整及时调整提供了可靠充分的市场依据，保证了售价随波而动，常据浪头。二季度，老母坡煤业原煤平均销售价格较去年同期增加150.31元/吨，较好地实现了销售收入最大化。

           煤质服务双提升，客户满意率100%

 

    稳定原煤质量和提高服务质量是营销工作中不可缺少的重要环节。为保障原煤回收率在50%左右小幅波动，曹江红要求严格销售部门扎实落实每小时化验，并及时向调度室反馈化验结果等制度；要求生产管理部门紧密结合化验结果，及时调整生产节奏；牢固树立客户至上的服务理念，在原煤质量发生问题时，积极反馈客户提出的相关问题，主动为客户排忧解难。为更好地了解客户的所思、所想、所求，他还不定期开展了客户满意度调查活动，着力从售后服务、结算业务、计量业务、合同执行、化验业务及员工的服务态度等方面入手，为客户提供最大方便、最好的服务。二季度，他在结合走访的基础上，先后9次组织问卷调查，并针对客户提出的问题，9次制定了整改措施，及时弥补了销售过程中的短板和不足，赢得客户广泛好评，客户群满意始终保持在100%。 

本网通讯员：张庆良 李柯松

编 辑：肖平