| 逆势营销创佳绩 ——冀中能源邢矿集团老母坡煤业销售部李文俊 | |||
| 煤炭资讯网 | 2020/12/29 12:23:27 人物展示 | ||
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【本网讯】2020年，因疫情影响，煤炭市场也迎来了寒冬，市场需求下降，营销困难重重。在这种环境中，冀中能源邢矿集团老母坡煤业销售部职工李文俊知难而上，积极开拓市场，创新销售方法，不但保证了市场效益最大化，实现了产销平衡，还使货款回收率保持了100%。 面对持续下行的煤炭市场，他同销售部一班人积极走访老客户，掌握其经营状况、产品库存及原料需求量等情况，深化合作共赢，仅春节过后的二季度，就5次走访老客户，保证了大客户无序流失，稳定了原煤销售基本盘。同时，广泛市场调研周边市场，掌握市场变化信息，以13次调研信息分析，为公司的9次价格调整提供了依据，使老母坡煤业在应对市场下行风险的过程中，降价频度始终滞后于周边同类型企业，平均售价高于周边企业20元/吨。二季度，老母坡煤业原煤平均销售价格较去年同期增加150.31元/吨，较好地实现了销售收入最大化。 为在市场下行过程中鼓励客户签订大额合同，他结合以往工作经验，采用了缩短供货周期的办法，即优先供给合同余量较多的客户，缩短了供货周期，实现销售收入最大化。同时，通过电话和网络的方式主动联系新客户，积极开拓市场，先后接待潜在客户到公司采样10多次，新增多家客户，较好地避免了原煤滞销。通过积极稳妥的营销策略，使煤炭销售紧密围绕月度生产计划，编制合理的月度计划，并以预销售的办法，提前与客户确定次月合同预售量和货款情况，及时调整销售计划，做到了客户满意有计划，公司煤炭即产即销。2020年，老母坡煤业共完成产煤90万吨，全部售出，货款回收率始终稳定在100%。 在日常工作中，他始终牢记“走依法合规大道”这一职业操守，认真履行合同签订流程，仔细做好统计汇报工作，严格执行季末对账，年末询证的对账方式，确保双方往来账目一致，公司利益不受损失。2020年，在下游企业经营状况起伏不定的情况，仍清理应收账款816.7万元，超计划完成了清欠目标。 在几年的销售过程中，他还针对中小型煤炭企业价格灵活，抗市场风险能力差，价格波动较大，客户结构较为复杂这一现状，探索出一种非常实用的《中小型煤炭企业营销模式》，被邢矿集团创新成果，以灵活的价格优势，在长协销售和散户中间建立了稳定的客户结构，提高了市场抗风险能力，实现销售收入最大化。2020年，煤炭售价在市场下行的情况下，比计划增加达0.44%。
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