困境中奋进逆境中突围-中国煤炭（煤矿）新闻网

首页总揽写作简讯散文诗词摄影幻灯片书画展局矿快报党群工作安全专题经验交流通讯特写厂商在线矿建勘探领导访谈论文言论人物展示文教卫生图片新闻安监动态煤企聚焦焦点话题事故快报小说故事杂文 在线投稿 | 特约通讯员档案

困境中奋进逆境中突围

——宁煤运销公司发扬“五千五万”精神促进煤炭销售

煤炭资讯网

2020/4/30 15:08:36 通讯特写

　　
一股倒春寒过后，宁夏大地天气回暖，各地企业复工复产逐步加快，但今春的煤市显然比往年同期更多了几分寒意。宁煤运销公司地销部销售经理张伟的眉头紧锁，春节至今，受疫情影响，他负责的烟块煤市场就在萎缩，竞争却异常激烈，加上目前恰逢传统的销售淡季，张伟的压力着实不小。
不仅是张伟，地销、精煤、电煤，所有销售人员都面临着巨大的压力。春节至今，受疫情等多重因素影响，煤炭销售面临着史上从未有过的困境。运销公司坚决贯彻落实党中央、各级政府和两级公司疫情防控工作部署，实行弹性工作和远程办公，通过电话、微信等途径及时将公司和部门工作安排传达给每个人，利用视频会议研究讨论工作，分析市场，科学研判，确保各项业务正常开展。销售业务经理通过电话、微信等渠道保持与终端客户的联系，维系客户关系，密切掌握终端需求、运输等信息，做好每天预约销售对接工作，根据形势变化及时促进销量提升。
地销部主要面对的是民用市场，销售的烟块煤以低硫、特低磷、较高发热量和燃烧充分无烟气等特性，成为城乡居民冬季取暖的优质燃料，也是宁煤公司重要创利产品，销售事关大局，市场缺一天煤，不仅公司受损失，老百姓也要多受一天冻。疫情带来最大的影响就是出差不方便，销售人员无法与客户面对面沟通。整个2月份，张伟都是通过电话、微信跟客户联系，对接客户需求，但效果毕竟不能与面对面沟通相比。3月份疫情稍有好转，张伟就迫不及待自己开车走村转巷拜访客户。
他的目标客户分散陕甘宁青等地大大小小的煤场，大都地处偏远。他说：“公司制定了针对性的价格政策，我得上门亲自讲解，确保客户能准确理解，还要了解一下客户有什么需求，确保营销策略落地，有力促进产品销售。”有的村子因为疫情防控需要，销售人员进不去，张伟和同事只能住在最近的宾馆里，找机会跟客户见面。
为了调动销售人员工作积极性，3月中旬，运销公司下发了经营业绩考核管理办法，效果立竿见影。今年，地销部要完成230万吨大中块煤、100万吨小块的销售任务。为了完成销售任务，在巩固传统市场的同时，地销部也在积极开发新市场。目前，地销部已经向山东、四川区域派出业务经理调研。
进入4月以来，客户要求降价的函接连发到精煤销售部部长冯玉桓手里，挺价保量的压力比以往任何时候都要大。精煤销售部面对的客户都是一些工业企业，如包钢、河钢集团等，生产受大环境影响很大，所以每天国际国内的新闻，尤其是经济领域的报道，冯玉桓非常关心。当前国际国内经济形势下行压力很大，冶金等行业开工率不足，对煤炭的需求不旺。冶金企业为了降低成本，在用煤结构上做了调整，无烟喷吹煤、无烟块煤、焦煤的销售市场空间被压缩。
这还不是全部影响因素，冯玉桓告诉记者：“虽然我们的产品煤质稳定，具有特低灰、高发热量的优点，客户仍然愿意以高于市场价的价格采购，但是在当前市场形势下，价格高于市场价较多，影响了客户购买意愿，要求降价的声音不绝于耳。”冯玉桓只能想方设法继续挺价保量，争取让客户接货。
挺价保量，绝不是靠嘴上跟客户说说就能实现的，功夫得下在平常，好在精煤销售部此前已经奠定了一定的基础。这些年来，无论市场形势如何变化，运销公司始终给客户提供优质服务，特别是2016年以来实行定制化销售，顶着压力绕开中间商，对客户全部实行直供，在市场货源紧张的时候，一次次帮助客户渡过难关。冯玉桓说：“现在看来，当时我们的选择是对的，在销售形势不利的情况下，客户始终坚持跟我们合作。例如销往辽南镁砂企业的中块无烟煤，在市场下行的情况下已经挺了28个月不降价。”
严峻的市场形势对电煤销售的影响更加明显。4月20日，记者看到，在电煤销售部办公室里，从部长到业务员，所有的工位都是空着的，知情人士告诉记者，所有人员都已经派出去了。进入3月份，在周边煤炭市场资源供给不断充足，“疫情”期全国高速公路免费，以及油价大幅下降、各地工业企业开工率明显不足，同时，加上新能源发电开始进入传统的高峰期的因素叠加影响，区内外送、统调电厂的发电负荷均出现大幅降低，煤炭需求大幅下降，客户接货量开始减小。
4月13日，电煤销售部部长刘斌召集所有销售人员开会动员，销售经理和业务员全部下沉驻厂，详细掌握用户的需求及采购信息，向公司反映准确的用户需求和诉求，提高服务水平，促进销售。上午的动员会一散，下午所有人就出发了，销售经理白洪岩负责银南区域的临武、临河、枣泉等8家电厂，首站他就申请去了最远的中宁电厂。驻厂时，客户对白洪岩提出，向买了一些煤泥配烧，但是公司煤泥量有限，不好解决，白洪岩就给客户推荐任家庄煤矿生产的高灰熔点煤，他说：“目前这种情况，不光我们难，客户也很难，我们得帮客户算账，这种煤价格相对较低，能够满足客户对经济煤种的需求，以优质服务赢市场。”
压力之下显担当，困境之中练本领。3月份，疫情刚刚有了些许的好转，全国各地、各企开始了逐渐的复工复产，运销公司各业务部在销售副总、业务经理的带领下，分成3组深入到内蒙、甘肃、陕西等地开始实地调研，调研回来后，又马不停蹄的奔赴区内各大小电厂、客户，接洽销售事宜。宁煤公司一季度，在煤炭市场需求淡季，煤炭销售仍然保持平稳运行，全体销售人员在困境中充分展现了吃尽千辛万苦、说尽千言万语、踏遍千山万水、历经千难万险、想尽千方百计的“五千五万”精神。当前，宁煤煤化工企业大检修开始了，已经驻厂半个月的白洪岩说：“我们已经做好了二季度打持久战、攻坚战的准备，确保大检修期间宁煤煤炭销售形势继续平稳运行。”

本网通讯员：马俊虎

编辑：一鸣

声明：本网站新闻版权归煤炭资讯网与作者共同所有，任何网络媒体或个人转载，必须注明“来源：煤炭资讯网（www.cwestc.com）及其原创作者”，否则本网将保留追究其相关法律责任的权利。转载是出于传递更多信息之目的，若本网转载有来源标注错误或侵犯了您的合法权益，请作者持权属证明与本网联系（本网通讯员除外），我们将及时更正、删除，谢谢。邮箱地址：1017016419@qq.com