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| 陕北矿业神南产业公司：确定客户“关键人”营销工作法 | |||
| 煤炭资讯网 | 2020/7/17 22:10:48 经验交流 | ||
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【本网讯】随着市场开拓工作的不断深入，陕北矿业神南产业公司营销人员在与客户的不断接触中，建立了深厚的友谊，该公司通过选择客户内部若干人员开展情感搭建，变客户关系为朋友关系，甚至成为我们的“内线”，但是，部分“关键人”直接影响到工程项目承揽、项目实施、项目验收以及售后服务等，这部分“关键人”有可能是决策层，又有可能是技术、财务管理层，更有可能是基层使用单位、基层预算等部门。确定影响双方合作的“关键人”，有针对的制定相应的营销方案，达到共赢的目的。 一是积极调研，充分了解此项工程的招标流程、资质要求、工程质量、技术要求、施工方案、工程造价、售后服务等具体信息。 二是筛选此项工程的重点、难点及客户采购需求动机。 三是确定影响此项工程重点、难点及客户需求动机的“关键人”。 四是制定营销方案并实施相应的攻关方案。
通过使用确定“关键人”这个工作方法进行营销，目前，与20多家重点客户成功建立合作关系的案例，成效显著，主要表现在投标过程中的造价、资质审核、生产接续的调剂、售后服务等。
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