6月底，漳县煤炭交易中心张富成和陇西煤炭市场王随心等用户相继打来电话问询小块煤订单接洽事宜。
      “此次品牌宣传推介活动效果不错，好的开始是成功的一半，后续深入开拓市场我们就更有信心了。”6月28日，运销公司地销部区域经理张伟对记者说道。
      这样的好消息也使该公司干部员工长长舒了一口气，大家以十足的干劲继续投入到紧张的销售工作中。
      今年以来，受困疫情和严峻市场形势，煤炭销售一度面临滞销、降价等压力，严重影响到企业生产经营。
      进入传统销售淡季后，各生产厂矿煤山越堆越高，尤其是宁煤极具竞争力的重要创利产品烟块煤，库存最高达26万吨，所有员工看在眼里、急在心里，运销公司领导更是心急如焚。
      “香砟子”烟块煤，凭借低硫、低灰、特低磷，较高发热量和燃烧充分无烟气等特性，成为城乡居民冬季取暖的优质燃料，在市场中有着良好声誉。
      以前是质优价优不愁“嫁”，如今要打着灯笼找“对象”，解决这一难题成了全体运销人的头等大事。
      紧贴市场，以变应变，企业上下酝酿良久。宁夏煤业公司年初工作会上，围绕效益营销，抓好宁东烟块煤销售作为应对市场的要求之一，成为煤炭销售工作的“指南针”。
      “积极主动应对市场竞争，强化市场对‘香砟子’品牌的认知，为烟块煤全年营销工作赢得先机和争取空间这是我们的首要任务。”运销公司党委书记李毅根据宁夏煤业公司年初工作会精神，向全体业务人员发出了动员令。
      没有饱和的市场
      今年，运销公司落实大销售理念，通过持续的宣传推广，提升市场对“香砟子”品牌的认知度，在巩固大中块煤销售市场的基础上，计划把之前直供煤制油化工装置的“香砟子”小块煤重新投放市场，作为新的利润增长源，促进销量，实现经济价值最大化。
      市场竞争瞬息万变，运销人面临的困难绝非一星半点儿。
      据了解，随着近年来城镇化水平提高、集中供热取代零散取暖、环保力度强加、经销格局变化等原因，“香砟子”烟块煤市场加速萎缩，内蒙、新疆等周边块煤的低价渗透更是雪上加霜。
      供暖结束后，烟块煤市场进入销售淡季，疫情叠加使得需求疲软和价格高位运行下的销售举步维艰。
      这个时候巩固“香砟子”大中块煤销售市场、开拓小块煤市场谈何容易？
      “没有饱和的市场，只有饱和的思想，我们要树立超常思维，主动出击跑市场，掌握主动权。”运销公司班子成员多次在调研时强调。很快，这样的共识成为全体销售人员的行动指南。
      该公司理性分析、研判煤炭市场形势，着力做实、做精市场。
      疫情期间销售区域经理通过电话、微信等渠道保持与终端客户的联系，密切掌握终端需求、运输等信息，销售人员与客户沟通从面对面变为线上沟通，做好每天预约销售对接工作，根据形势变化及时促进销量提升。
      3月份疫情稍有好转，公司领导召开专题会后，立即组织地销部人员出门拜访客户。
      积极落实宁夏煤业块煤销售“终端化”和“保供”政策。公司重新修订销售业绩考核管理办法，各区域市场业务员全部行动起来，逐户对接客户，宣传宁煤块煤销售优惠政策和“淡旺季挂钩”的保供模式，鼓励用户在淡季时多拉运多储煤，免除旺季拉运不上的后顾之忧。
      听取客户意见和建议，帮助客户解决拉运、储存等方面的困难。对持观望态度的用户，采取拉运量和合同挂钩策略，起到了立竿见影的效果，部分客户当月则完成了合同量。
      1至6月份，烟块煤销售量完成144.35万吨，其中，销售大中块112.17万吨，销售小块32.18万吨，煤场堆放的块煤大山不见了…… 

      找准靶向定位
      销售如同下棋，走一步看十步。
      优化和完善终端销售模式，加大品牌宣传力度，不断开发新的市场，强化销售服务，维护价格和市场稳定，是运销公司在年初工作会上早已经明确的烟块煤销售策略和目标。
      身处困境，运销公司把“香砟子”小块煤作为促进销售、创造效益的市场靶向，积极为小块煤当“媒婆”、找下家。
      在巩固原有大中块客户群体的基础上，开发和培育“香砟子”小块煤市场，组织营销人员进行区域化市场开拓，深挖开发价格合理、能够长期合作、适销对路的优质新客户。
      6月14日至20日，公司深入开展“香砟子”小块煤品牌宣传推介活动，李毅带领地销部员工深入宁夏固原和甘肃兰州、平凉、天水、陇南、定西等地开发新客户。
      地销部22名党员发挥带头作用，白天为开拓市场奔波，穿市过县，一路颠簸，到了晚上挑灯夜战做“功课”，天气情况、路线情况、客户信息等都要了然于胸。
      每到一处，给客户发放宣传册，搭建桥梁，让客户全方位了解企业的产品和服务，不断提高市场份额。
      协调后方做好疫情特殊时期拉煤客户服务，协调地方政府相关部门办理运煤通行证，从运煤线运输秩序、精准装车、装车信息告知、人员24小时值班提供热水等细节入手，打响最优销售环境与优质服务两张王牌。
      为了强化客户对“香砟子”产品的认知，让客户放心使用，他们精挑细选装满了一辆皮卡车的来自梅花井、枣泉和红柳矿的小块煤，每块煤都用抹布擦拭干净，小心翼翼地放进编织袋运往市场。专门定制了符合产品规格和市场需求的炉具、烧水壶等工具，在市场进行烧水演示。
      盛夏的西北，骄阳似火。与夏日一样火热的，是运销公司在固原、平凉、天水、定西和兰州等十多个煤炭市场开展“香砟子”品牌宣传推介活动的场景。
      “要我说啊，烧了那么多煤，还是宁煤‘香砟子’好，耐烧，热量高，还没有烟！”在固原原州区三营煤炭市场的推介会上，终端客户高永红和柯金贵对公司产品由衷的肯定，消解了销售人员连日来的疲劳。
      在天水市秦州区一级煤炭市场宣传推介时，“香砟子”小块煤燃烧没一会儿，炉子上的烧水壶便咕噜咕噜响了起来，几个经销商围了上来，你一句我一句地议论。
      “老马你快看看，这煤真是不错，烧到现在烟都没有，火力还这么旺，一壶水一会就烧开了！”
      “我观察很久了，宁煤‘香砟子’质量一直稳定可靠，用到老百姓家里，谁能不说好？”煤炭采购商马卫红笑着说。
      区域经理李跃龙和业务经理马瑞军等人马不停蹄在陇县煤炭市场进行宣传推介，现场试烧也赢得了客户们的肯定。
      记者了解到，为期6天行程1500公里，下沉煤炭市场直面客户需求仅仅是开始，后期“香砟子”小块煤品牌宣传推介活动还将持续深入，兰州榆中县煤炭市场和河口南火车发运站点还在等着地销部的员工们……
      “客户满意是我们工作的动力。下一步，公司地销部和党群工作部要拓宽思路、创新工作方式，定制‘香砟子’块煤专用塑料包装袋、反光背心等物品，印上咱们的品牌名称、产品简介、二维码等信息，分批向终端煤场投放，进一步提升品牌产品的认知度。”宣传推介活动中，李毅向销售人员提出要求。
      在大家的共同努力下，近期，烟块煤每日销量一直稳定在1万吨，其中，小块煤日销量也由之前的0.1万吨上升为0.2万吨。
      吃尽千辛万苦、说尽千言万语、踏遍千山万水、历经千难万险、想尽千方百计……这是运销人的真实写照。经历过黄金十年，也挺过了煤市“寒冬”，宁煤运销人有压力，更有拼劲儿，将一直坚持下去，在煤炭经济大潮中乘风破浪，在销售的路上再铸辉煌。

本网通讯员：王霄卿

编 辑：一鸣