“咱们贸易煤销售已完成274万吨，马上就追上年进度计划了”营销管理部的小伙子们怀着激动而喜悦的心情议论着，6个月的坚持不懈，目标终于要实现了，也太不容易了！我们付出的努力和汗水是值得的。
      “没有坐等出来的业绩，只有实干出来的精彩”这是王国旺董事长在年度工作会上的讲话。既振聋发聩，又发人深思。对于上半年贸易煤欠量持续扩大的西北公司来说，他警醒我们，只有以时不我待、只争朝夕的精进态度，全力以赴抓销售，奋勇争先加油干，才能干出好业绩。
      “世间事，大干小难，小干大难，不干真难，真干不难”，西北公司大胆解放思想上的篱笆，积极转变销售策略，重新拟定计划，调整月度考核激励，分配任务指标，做到目标明确、任务具体，全力拓展市场空间，不断解决制约业务开展遇到的各种困难和难题。用他们不懈的精神，用他们最佳的状态，用他们自己的实际行动，践行着他们的使命和担当。精心完成了这份答卷，并取得了良好的成绩。
      锚定目标 主动出击
      “越是艰难越向前，越是逆境越昂扬”。将时间回拨至2021年7月，那时西北公司的年度贸易煤欠量一度达到了67万吨，这是摆在西北人面前的最大难题。“能完成吗”、“能赶上吗”、“能追上吗”，在前期持续欠量的情况下，大家明显信心不足，。
      “火车跑的快全靠车头带”，西北公司总经理张斌同志，在公司内部业务协调会上提出“克服困难，采取措施，必须尽快把欠量给夺回来”。任务明确、时间有限，除了实干、别无他途。西北公司所属各部门、分公司、办事处迅速行动，全公司上下一盘棋，调动各方面的积极性，倒排计划、强力推进，并结合各所属单位的实际情况，及时制定科学合理的销售计划、采购计划、调运计划，确保实现横向联动、纵向贯通，变压力为动力，尽最大努力追赶销售欠量。
      一分部署，九分落实。公司领导班子多次组织召开追欠补量研讨会，集思广益，广开言路，通过解析目前区内市场面临的诸多困难和障碍，积极寻找能够实现增量的突破口和关键点。“疾风知劲草，烈火见真金”，要打赢这场战役，就需要采取更加精准和有力的举措，克难中之难，攻坚中之坚。他们锚定任务目标，想办法，找资源，拓市场，闯路子，通过明确“稳定既有市场，重启传统市场，拓展域外市场，灵活资金支付，严控业务风险”等五项举措，全力推进区内贸易煤销售工作的高质量开展。
      兵马未动 粮草先行
      “打好主动仗、下好先手棋”西北公司深知资源组织对贸易煤开展的重要性，不等不靠、主动作为，充分发挥各单位的业务职能和主动性，切实将外部资源组织抓实抓细抓落地。通过了解用户的真实诉求，加大与长协供煤商及中小供煤商的合作力度，利用多年来在区内市场建立起来的良好口碑及科学的资源组织机制，切实提升外部资源的履约保障能力，通过分装车站点、分运输线路，有效组织用户急需的煤种，实施高效精准配送。最大化进行资源补充，力争达到“长协供煤商保基础量，其他供煤商保增量”的目标。
      在保障外部资源组织数量和质量的同时，他们始终重视风险管控，确保外部资源组织的安全无风险。通过强化货权转移和资金收付等重点环节管控，确保资金安全。同时，首创“一单一档”管控模式，即以每份销售合同为“一单”列出清单，由客户经理根据清单各环节要素，从源头逐一规范完成各项业务单据，并将对应资料进行对号收集整理存档，为业务后期追溯提供依据。通过该管控措施，有效加强了客户经理的风险防控意识，实现业务风险管控前移。与此同时持续夯实运输通道建设，做好与自有铁路单位的沟通，充分发挥一体化优势，努力实现快装、快运、快卸，保障车体周转效率。通过发挥产、运、销三方的主动性，实现高效配合，共同做好区域内的销售工作，力争达到生产、运输、销售齐增量、共创效。
      强基固本 做强区内
      “变以占先机，动则赢市场”现有市场是公司业务立足的根本，经营好既有市场，维护好在供客户是职责所在，也是增量的前提。为巩固好传统客户，公司以呼和浩特办事处为依托，积极践行“两接洽，三落实”工作机制，在走访电厂的同时，根据电厂的场存、日耗、机组运行情况接洽需求量，根据电厂的实际需求量与供应商接洽资源量；对照进度落实月度合同兑现率，专人紧盯落实电厂回款，提前对接落实下月资源供应量，以市场和客户需求为导向，带动协同创效。本着既要做大业务、也要培养感情的思路，坚持以党建为抓手、业务为主线，建立了与电厂的常态化沟通机制，实行“点对点、人对人、定期互动”的联系模式，取得了电厂的信任与支持。2021年，既有京隆、京宁、神头二电等用户实现稳定供应，完成销量81万吨。深挖重启传统用户。为破解贸易煤销售的被动局面，公司深挖自产煤销售中与华能北方公司、华电内蒙公司等用户多年来建立的友好合作关系，多层次不断走访对接，充分发挥各自的优势，多方式寻求合作契机，强化客户服务水平，持续走访摸清需求，过一手抓火运，一手抓汽运，力争实现“双轮”驱动、优势互补，全力满足用户的合理诉求。先后重启华能包头一电厂、包头二电厂、华电土右电厂等传统用户，实现销售增量33万吨。
      全面出击 拓展域外
      “路是走出来的，市场是闯出来的”要想实现贸易煤的大幅增量，突破现有区域市场是必然选择。为此西北公司积极探索向东开拓港口贸易煤市场，向西推进宁夏市场，向北扩展锡林浩特区域市场，开发贸易煤销售新渠道。
      发挥协同效应，全力拓展锡林浩特区域市场。结合用户需求存在缺口的实际，深挖年度用户潜力，寻求开展自产煤+贸易煤的全方位合作，发挥公司在蒙西的资源组织能源，呼办的运力协调优势，将蒙西贸易煤资源跨区域供应锡盟区域市场；持续推进宁夏市场开发。密切与宁煤集团沟通，详细掌握了银川周边电厂煤炭资源需求情况，重点对灵武电厂、大坝电厂进行了调研，加强与实力供煤商的合作，通过塔韩线色连、李家两个装车站，开展宁煤贸易煤销售7万吨。加强开发港口贸易煤市场，通过利用西北公司在煤源地的地缘优势，协同秦皇岛分公司多次走访上游供应商及下游用户，充分对接沟通购销价格，确保上下游各项信息及时准确畅通，积极协调铁路局请批车工作，成功开通到港贸易煤业务。
      放下收兵锣 敲起奋进鼓
      巩固成果，扩大战果。结合产能释放后，用户采购直供煤矿资源增加，贸易煤需求减量的影响，继续深化目标用户的走访，有效解决制约销售中的难点和堵点问题。紧盯市场走势，准确制定切实可行的销售方案，采取多方式、多渠道加大市场营销的策略不变，保持市场开发的力度不减，再接再厉完成追欠的接力跑，9月份欠38万吨，10月份减欠至26万吨，11月份减欠至13万吨。
      每一个台阶都不容易，每一吨增量都不简单。他们以咬定青山不放松的拼劲，不破楼兰终不还的韧劲，团结一心，形成合力，继续发扬“吃苦耐劳、勇往直前”的精神，以更严的作风、更实的举措，下好销售“一盘棋”，为实现集团公司的“四个确保”作出应有的贡献！

本网通讯员：何金柱

编 辑：一鸣