“谦和正派有魅力，业务精湛有活力，敢拼敢干有冲力，客户满意有定力。”这是冀中能源邢矿集团老母坡煤业干部职工，对主管销售的副总经理曹江红最中肯的评价。长期以来，无论销售形势多么严峻、下达任务多么艰巨，他都能以实际行动展现责任与担当。今年上半年，老母坡煤业营业收入超计划40.48%，他也被邢矿集团授予优秀共产党员称号。

      优化客户结构，货款回收100%
      春节过后，新冠肺炎疫情反弹，从进入4月起，焦煤价格更是大幅波动，使老母坡煤业的客户群在煤炭调运上积极性骤然降温，销售面临严峻挑战。为确保销路，曹江红一连几天奔波于各大客户之间，热心与他们沟通交流，赢得理解和支持。重要客户群的煤炭采购量得到稳定后，他又未雨绸缪，主动出击，通过网络、电话和人际关系各种渠道开拓发展新客户和中小散客户5家，淘汰劣质客户3家，进一步优化客户结构，给煤炭销售打上“双保险”。为更好地赢得市场主动，他精心制订预销售策略，坚持在每月初编制当月销售计划，在月末对客户采购量和回款情况进行统计汇总和分析，精确掌握当月销售计划的执行情况，并以此为基础对次月销售计划进行优化，保证了煤炭的即产即销。二季度，老母坡煤业完成销量30多万吨，货款回收率始终稳定在100%。

      着力调研市场，售价提近 25 %
      1月份以来，煤炭市场波澜起伏，焦煤市场尽管处于高位，但波动频幅加大。1、2月低位运行，3、4、5月涨中有跌，6月保持高位，按50%回收率计，在180多天时间里涨跌幅度竟超过500元/吨。如此过山车般的剧烈震荡，给销售工作提出了极高要求。如何在瞬息万变的市场环境从容应对，并最大限度地确保企业利益？曹江红以时不我待的责任感率领着销售团队，走介休、访平遥，10多次到低硫主焦煤生产企业悉心调研，及时掌握其生产情况、库存状况、价格变化等信息，为煤炭价格的适时调整及时调整提供了可靠充分的市场依据，保证了售价随波而动，常据浪头。前6个月，老母坡煤业同等次原煤平均销售价格始终紧跟市场变化，调增20余次，较好地实现了销售收入最大化。

      煤质服务双提升，客户满意率100%
      稳定原煤质量和提高服务质量是营销工作中不可缺少的重要环节。为保障原煤回收率在50%左右小幅波动，曹江红要求销售部门严格扎实落实每小时化验并及时向调度室反馈化验结果等制度；要求生产管理部门紧密结合化验结果，及时调整生产节奏；牢固树立客户至上的服务理念，在原煤质量发生问题时，积极反馈客户提出的相关问题，主动为客户排忧解难。为更好地了解客户的所思、所想、所求，他还不定期开展了客户满意度调查活动，着力从售后服务、结算业务、计量业务、合同执行、化验业务及员工的服务态度等方面入手，为客户提供最大方便、最好的服务。今年来，他在结合走访的基础上，先后9次组织问卷调查，并针对客户提出的问题，9次制定了整改措施，及时弥补了销售过程中的短板和不足，赢得客户广泛好评，客户群满意度始终保持在100%。

本网记者：张庆良

编 辑：一鸣